【初心者向け】HubSpotとは?5つの機能の特徴やメリットを解説

 2022.06.18  LeadPlus

「HubSpotってどんなサービス?」

「HubSpotを入れるとどんなメリットはあるの?」

HubSpotは、世界120カ国以上・12万社以上の顧客が利用する世界最大級のツールです。MAやSFA、CMSやカスタマーサービス構築など、インバウンドマーケティングに欠かせない機能を網羅したツールとなっています。本記事では、コロナ禍で注目されているインバウンドマーケティングやHubSpotでできること、導入に向いている企業の4つの特徴など、HubSpotについて徹底解説します。

HubSpotまるわかり完全ガイド

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本資料は、HubSpotをゼロから知りたい方のために用意された無料小冊子です。

HubSpotは、インバウンドマーケティングを実施する企業に最も適したオールインワンの統合マーケティングプラットフォームです。オールインワンゆえに出来ることが多岐にわたるため全体を把握することが難しいのも事実です。リードプラスがHubSpotの機能をマンガテイストでわかりやすく解説いたします。

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HubSpotとは

HubSpotとは、企業のマーケティング、営業、カスタマーサービスの業務を支援するために開発された、アメリカのHubSpot社が提供するクラウド型ソフトウェアです。世界120か国以上の12万社以上の企業で利用されています。

HubSpot社の会長兼共同創業者であるブライアン・ハリガンは、同社最高技術責任者(CTO)のダーメッシュ・シャアと共著を出版しています。その中で彼らは、従来のプッシュ型のビジネス手法とは正反対の、「インバウンドマーケティング」を紹介しています。このインバウンドマーケティングで必要となるツールをすべて揃えたものが、HubSpotです。

【HubSpot CRMのユーザーレビュー・口コミ】

HubSpotが推奨するインバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、企業が売り出したいコンテンツについて、顧客自身に価値あるものとして見つけてもらうビジネス手法です。

これまでの営業スタイルの主流はアウトバウンド型と呼ばれるもので、コンテンツに興味・関心がない人も含めた幅広い層に対して、企業が積極的に売り込み顧客を獲得する、という手法でした。テレビCMや新聞の折り込みチラシ、看板やバナー広告などがこれに当たります。

これまでのビジネス手法とは異なり、現在注目を集めているインバウンドマーケティングは、企業は最終的な購入の段階を「待ちの姿勢」で臨みます。

まず、企業はSEO対策をして検索上位に表示させたり、SNSやブログなどを活用したりして、売り出したいコンテンツを有益な情報として発信します。この段階を「Attract(惹きつける)」といいます。この手法を使うと、コンテンツや企業に関連した検索やツールの使用者、つまり興味・関心がある可能性が高い層に対し、情報が届くことになります。

次に、「Engage(信頼関係を築く)」という段階に入ります。情報を目にした層の中から、eBookやオンラインセミナーに登録するなど興味を持った人に対し、コミュニケーションをとります。よりニーズに合った情報を提供するなどして、顧客の関心や信頼感を高めることで、購買行動へ繋げます。

インバウンドマーケティングは、購入してもらえれば終わりではありません。最終段階の「Delight(満足させる)」では、適切なサポートをして顧客の満足度を高めることで、家族や友人に共有してもらえる可能性を高めます。よい印象を持った顧客によってコンテンツの魅力が拡散されれば、再び「Attract」や「Engage」の段階を経て、次の顧客獲得に繋がるという戦略です。

インバウンドマーケティングとは?BtoBでの成功事例や手法を紹介

インバウンドマーケティングの手法については「インバウンドマーケティングとは?BtoBでの成功事例や手法を紹介」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

5つのツールの特徴とメリット

インバウンドマーケティングを提唱しているHubSpot最大の特徴は、LPやブログなどCMS(コンテンツ作成機能)が充実しているところです。コンテンツの力でリードを生み出し、見込み顧客の購買活動を後押し(ナーチャリング)することができます。

また、HubSpotは5つのツールから構成されており、インバウンドマーケティングの一連の流れである見込み客獲得から顧客の満足度向上までを、一元管理できます。

  1. Marketing Hub
  2. CMS Hub
  3. Sales Hub
  4. Service Hub
  5. Operations Hub

また、一元管理できるからこそ、チーム間の連携をスムーズに進められます。マーケティング、営業、顧客のサポートや管理などを別のツールで行うと、データの参照や分析が煩雑になります。ひとつのツールで包括的に管理すれば、一貫したサービスを手間なく行えます。

インバウンド手法では、顧客の動向が重要です。顧客に興味を持ってもらい、選んで購入してもらい、満足度が向上することで口コミを広げてもらいます。顧客に対し、どの段階でのアプローチにも役立つ機能が、HubSpotには揃っています。

5つのツール、全て無料版が準備されているので、まずは無料版で使い方を確かめてからニーズに合うプランに変更するのもおすすめです。ここでは、それぞれのツールの特徴と導入するメリットを解説します。

1.Marketing Hub

Marketing Hubは、マーケティングに関わる機能やツールを集約したものです。

  • ブログ
  • ランディングページ作成ツール
  • 広告のトラッキングと管理
  • ソーシャルメディア管理
  • マーケティングオートメーション
  • ウェブチャット
  • リードのトラッキングと管理
  • マーケティングアナリティクス

Marketing Hubを用いると、目にした人を惹きつけるようなブログや動画、広告の制作をしたり、SEOでより上位に表示させるようアプローチしたりすることが可能です。オーディエンスが見込み客へと転換するよう、Eメールマーケティングやウェブチャット、CTAなどのツールを活用できます。さらに、キャンペーンレポートやアトリビューションレポートの作成、ウェブサイトのトラフィック分析などができます。

導入するメリット

Marketing Hubを利用すると、インバウンドマーケティングの最初のステップである、「有益なコンテンツを顧客自らがオンラインで見つける機会」を創出できます。また、情報発信の質を高め、方法を精査することで、見込み客をより獲得しやすくなります。

さらに、ROI(Return On Investment:投資収益率)の測定により、効果や課題、改善策が見えやすくなり、最適なアプローチを組み立てられます。

2.CMS Hub

CMS Hubは、特に「Attract」の段階において、情報を発信するためのコンテンツを効率よく作成・管理・運用するためのシステムです。

  • SEO推奨(アドバイス)
  • ローカル環境でのウェブ開発
  • 統合型のCRM
  • ドラッグ&ドロップエディター
  • コードアラート
  • 無休体制のセキュリティー監視と脅威検出
  • 標準のSSL
  • ウェブサイトのパフォーマンス監視

魅力的なウェブサイトを簡単に制作するため、ドラッグ&ドロップエディターなどの機能が備わっていたり、ローカル環境でのウェブ開発が可能だったりします。ウェブサイトの最適化とパーソナライズを行うためのチャットやレポート作成などのツールもあり、SEOに関するアドバイスも受けられます。拡大するチームやウェブサイトを管理するためのさまざまな監視ツールなどもあります。

導入するメリット

CMS Hubを利用すると、ウェブサイトの作成・編集が簡単にできます。また、セキュリティ監視やウェブサイトのパフォーマンス監視、アクティビティログなどのツールにより、安全性や信頼性が高いウェブサイトを作れます。

3.Sales Hub

Sales Hubは、短期間でより多くの契約を成立させるための機能を備えた、営業支援CRM(Customer Relationship Management)です。

  • コールのトラッキングと記録
  • Eメールトラッキング
  • ウェブチャット
  • セールスアナリティクス(分析)とレポート
  • ABM(アカウント ベースド マーケティング)

営業活動を効率化するためにGメールやOutlookと連携したり、メール送信などの自動化を設定したりできます。また、「Engage」の段階での見込み客とのコミュニケーションツールや情報提供ツールが揃っています。営業案件の進捗についてパイプライン管理をし、担当者の生産性とパフォーマンスを記録したり、取引の予測をしたりできます。

導入するメリット

Sales Hubを利用すると、営業活動を効率的にできます。ツールの種類が豊富なため、顧客に合わせた対話ができ、より多くの成約に繋がります。

また、営業結果のレポート化が簡単にできるため、改善点を発見し、その後の活動に反映させられます。

4.Service Hub

Service Hubは、特に「Delight」の段階での顧客に対するサポート業務を支援するツールです。

  • カスタマーポータル
  • ウェブチャット
  • カスタマーサービスの自動化
  • 顧客アンケートによるフィードバック収集

サポート業務をするチームとサポートのチャネルを一元管理するために、ウェブチャットやチケット管理など、さまざまなツールが用意されています。また、チケット管理やタスクは自動化もでき、サポート体制の拡大や強化も可能です。顧客へのアンケート調査はもちろん、クローズまでの時間やクローズされたチケットに関するレポートの作成などにより、製品やサービスに対する顧客の印象を把握し、改善に繋げられます。

導入するメリット

Service Hubを利用すると、顧客とのコミュニケーション管理にかける工数を削減できます。また、ウェブチャットでリアルタイムにサポートを行うなど充実したサポートにより、顧客の満足度向上が見込めます。

5.Operations Hub

Operations Hubは、顧客データの同期、ビジネスプロセスの自動化などに活用できるオペレーション支援ソフトウェアです。

  • データ同期
  • プログラマブルオートメーション
  • チーム管理とユーザー権限

顧客データが部署ごとに個別で保存されていると、他部署との共有ができずサイロ化されてしまいます。各部署で保存する顧客データを同期して最新のデータを整理、データ集合の定義など、これまで手動で行っていたビジネスプロセスをひとつのCRMプラットフォーム上で自動化します。組織全体のデータを共有、データのクリーンアップ、カスタムプロパティーなど、さまざまな処理が行える統合型のツールで業務の効率化、データの整合性向上を目指せます。

導入するメリット

Operations Hubを利用すると社内システムが部署やチームごとに分断される問題を解決できます。最新のデータを社内の各部署で共有し、業務を中心から支える基幹システムを必要に応じてどの部署からも活用できるため、業務効率化につながります。

5つのツールを支えるHubSpotのCRMプラットフォーム

HubSpotのCRMプラットフォームは、CRMとして基本的なツールが揃えられた統合プラットフォームです。会社・取引・コンタクト履歴などの顧客データを管理するCRMの基本的な機能はもちろん、HubSpotの5つのツールがAll In Oneで使用可能です。無料ツールの導入から始め、事業の成長に合わせて最適な優良プランに切り替えたり用途に応じて部分的な利用ができたりと、さまざまな使い方で無駄なく活用できます。

事業が成長するにつれ、営業やカスタマーサービスなどの部署ごとにデータは分断しがちです。HubSpotの場合は、各部署で使用している複数ツールのデータがCRMプラットフォーム上で自動的に接続されるため、カスタマージャーニーすべての情報を一元管理、社内で的確に把握できます。

既存のCRMシステムがHubSpot以外のシステムであっても、連携できるケースがあります。既存システムの種類によってはすべてのHubSpot製品との連携が可能です。さらにOperations Hubにおいては、主なCRM製品との連携が可能です。

HubSpotまるわかり完全ガイド

HubSpotまるわかり完全ガイド

本資料は、HubSpotをゼロから知りたい方のために用意された無料小冊子です。

HubSpotは、インバウンドマーケティングを実施する企業に最も適したオールインワンの統合マーケティングプラットフォームです。オールインワンゆえに出来ることが多岐にわたるため全体を把握することが難しいのも事実です。リードプラスがHubSpotの機能をマンガテイストでわかりやすく解説いたします。

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HubSpotの導入をオススメしたい企業の4つの特徴

ここまで、HubSpotを導入するメリットを説明してきましたが、まだ、導入を迷っている方に向けて、HubSpotがマッチする企業の特徴を4つご紹介します。

  1. コストを抑えたい
  2. ソーシャルメディア対策に力を入れていきたい
  3. SEO対策に力を入れていきたい
  4. MAツールを導入していない

1.コストを抑えたい

コストを抑えてCRMツールを導入したい企業に、HubSpotはオススメです。

ツール導入初心者でいきなり結果を求めるよりも、まずはお試し感覚でツールを利用して様子を見たいという人はhubspotを利用してみてください。

無料のCRMとしては十分な機能が備わっていますが、慣れてきてもう少し機能の幅を増やしたいという方は、スタータープランという有料版もあります。

コストを抑えながら現在の課題をクリアしたい人は、試しに使ってみると良いでしょう。

参照:HubSpot価格表

CRMとは? 多機能なのに無料なHubSpot CRMを紹介

CRMシステムについては「CRMとは? 多機能なのに無料なHubSpot CRMを紹介」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

2.SEO対策に力を入れていきたい

検索エンジンのオーガニックな検索結果において、特定のウェブサイトを上位に表示したい企業にも、HubSpotはおすすめです。

Hubspotには操作しやすいインターフェースが搭載されており、SEO対策、ブログのモバイル最適化機能が標準搭載されているため、ブログマーケティングを始めたばかりの担当者でも操作をしやすいでしょう。

また、サイトのパフォーマンスを測定・分析するためのアナリティクス機能など必要なものが含まれているため、ブログなどを寄稿するだけでなく、PDCAをより早く正確に回すことができ、中長期的にも施策が成功する確率が上がるでしょう。

まずは知っておきたい!SEO初心者がするべきことを徹底解説

SEO対策については「まずは知っておきたい!SEO初心者がするべきことを徹底解説」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

3.MAツールを導入していない

初めてMAツールを導入検討している企業は、HubSpotから使い始めることをおすすめします。

他のMAツールからHubSpotに変更したことで作業効率がアップしたという口コミがあるように、全体的に他のMAツールよりも評価が高く、実績も申し分ありません。

また、マーケティングやセールス、カスタマーサポートなどMAツールの全てが揃ったオールインワンパッケージですが、用途に応じて段階的に導入したり、一度にまとめて導入したり、どちらも選べる点も初心者にとって嬉しいポイントです。

MAに必要な機能を自分で揃えるにはハードルが高いので、初めて使う方こそHubSpotから利用することをオススメします。

MA導入の5ステップ!選定や運用で失敗しないための注意点を解説

マーケティングオートメーションについては「MA導入の5ステップ!選定や運用で失敗しないための注意点を解説」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

4.ソーシャルメディア対策に力を入れていきたい

ソーシャルメディア対策に力を入れたい企業ともHubSpotは相性が良いです。

マーケティング・セールス・カスタマーサクセスなどがシームレスに連携できる豊富な機能を備えているプラットフォームなため、見込み客の獲得から将来顧客の育成、顧客管理まで幅広い業務支援を可能にしていますので、ソーシャルメディア対策はもちろんですが、潜在顧客の発掘から追跡を考えいてる企業にもオススメのツールです。

HubSpotの3つのデメリット・注意点

HubSpotには効果的なツールが無料版で用意されているなど数多くのメリットがあります。ただ、HubSpotにもデメリットや注意点があるので、導入検討時に確認しておきましょう。

  1. 運用定着までに時間がかかる
  2. 無料プランで利用できる機能に限界がある
  3. すべての機能を使うとコスト面が高くなる

1.運用定着までに時間がかかる

HubSpotは機能性が高い分、初めて使う人は慣れるまで時間がかかります。マーケティング・営業・カスタマーサクセスなど幅広い分野に対応できるという多機能さゆえに、それぞれの機能を使いこなすまでには時間がかかります。これまでに同様のツールを使用したことがない場合は、特に注意が必要です。

ツール全般に共通していますが、初めてツールを使用する場合は、導入の準備や担当者の教育に十分な期間を設けることにしましょう。また、導入目的や課題、重点的に効率化すべき作業などについても社内で確認しておくと、重要度の高い項目を優先的に改善できます。HubSpotは使いやすさに定評があるため、運用が軌道に乗れば効果を実感できるはずです。

また、中長期的には社内でノウハウを蓄積し、仕組み化を図っていく必要があります。引き継ぎ相手が使い方を知らなければ、業務内容が上手く伝わらないということが起こり得るためです。

その際は、「Evernote」や「Notion」「Google Drive」を活用するなどして、社内の引き継ぎ連携がスムーズにいくように仕組み化しておくことがポイントとなります。

2.無料プランで利用できる機能に限界がある

HubSpotには複数のプランがあるため、上位モデルほど機能もグレードアップします。無料プランでもかなりの機能を網羅していますが、利用できる機能には限界があります。例えば、マーケティングやヘルプデスクの自動化、SEO対策やA/Bテストツールなど、各施策の運用効率を最大化できる機能は、Professionalプラン以上でないと使えません。

目的に応じて、有料プランや他社ツールの検討が必要となるでしょう。

3.すべての機能を使うとコスト面が高くなる

HubSpotは無料版でも十分機能しますが、前述の通り重要な機能が使えないことも考えられます。しかし、有料プランはコストが増大するため、予算に余裕がない場合は導入が困難なケースも考えられます。

ツールの費用が経営を圧迫するのでは本末転倒です。そのため、HubSpotの導入する目的を明確にし、必要な機能を厳選して、活用していく方法が良いでしょう。

導入前に確認すべき3つのポイント

HubSpotには魅力的な機能が揃っており、導入を検討している方も多いでしょう。ただ、導入前に確認すべき下記3つのポイントがあります。

  1. 自社に必要な機能を確認する
  2. 導入の目的を明確にする
  3. サポート体制を確認する

1.自社に必要な機能を確認する

導入する前にまず、自社に必要な機能は何かを確認する必要があります。

HubSpotには複数の有料機能がありますが、すべて契約する必要はなくビジネス状況や課題に応じて必要なツールだけを取り入れることができます。不要な支出を抑えるためにも、必要な機能の洗い出しをしっかりと行いましょう。

2.導入の目的を明確にする

導入する目的を明確にしておくことも大切です。

「マーケティングのツールだけを導入し強化したい」「複数またはすべてのツールを導入し企業の成長を図りたい」「これまで利用してきたツールを補うために利用したい」など、導入の目的は企業によって異なるでしょう。新規導入による従業員の負担が増えると、パフォーマンスの質と量が落ち込む可能性があります。目的に応じて、導入・移行スケジュールを入念に立てる必要があります。

3.サポート体制を確認する

導入や運用をしていく際には、トラブルや不具合、わからないことが多く出てきます。自社にとって十分なサポート体制であるかどうかも確認したほうがよいでしょう。

HubSpotでは、導入や運用に関してのサポート体制も万全に整えています。導入する際は、導入支援専門の担当者などに、ソフトウェアの使い方の習得や、これまで使っていたソフトウェアからの移行などについて相談できます。運用においては、カスタマーサポートチームにより、電話やEメールで技術面でのサポートを受けられます。

運用時に確認すべき2つのポイント

1.「分析」と「PDCA」を回す

HubSpot のCRMデータには顧客とのあらゆるコミュニケーションを保存しておくため、いつでも販売状況や営業の履歴までさまざまな情報の閲覧ができます。CRMツールのデータからは、自社の営業メンバーからのアプローチといった営業活動も把握することが可能です。

営業目標が達成できた場合には売上につながる営業活動の分析、目標が未達成だった場合には未達成だった原因の分析に活用できます。CRMツールを運用しているときには、そのデータを元にPDCAチェックを行い、営業活動のプランを常に改善していくことが大切です。

2.自動化を図る

ツールを導入して営業活動の成果が保存されるにつれ、ツールへのコンタクト数や記事数、売上データが増加して作業量も増えていきます。増加する作業の処理に追われることのないように常に自動化を意識し、業務効率化を目指す必要があります。

HubSpotと機能が類似する3つのツールとの違いを比較

ウェブマーケティングのツールは各社からさまざまなツールが販売されており、その中にはHubSpotと機能が類似するものも多くあります。ここでは、代表的な3つのツールとHubSpotとの違いを解説します。

  1. WordPress
  2. Pardot
  3. Salesforce

1.WordPress(CMS)

Wordpressは、ブログやサイトを作成できるオープンソースのソフトウェアです。自社サーバーにインストールして運用する、もしくはサードパーティのホスティングサービスを利用して運用する方法があります。

WordPressを運用する場合、立ち上げや機能追加、メンテナンスなどはすべて自社で行う必要がありますが、その分膨大な種類のプラグインを活用したカスタマイズが可能です。数千種類にも及ぶ拡張機能を任意に追加することで、必要な機能をあとから自由につけ外しすることが可能です。

◆HubSpotとWordPressの違い

HubSpot CMS Hub

機能

WordPress

SEOツールが初期装備。

SEO

プラグインを入れることでSEO機能が利用可能。

プラグインは追加するほどセキュリティ強度が低下するため、入れすぎないよう気をつける。

アナリティクス機能がある。

無料のHubspot CRMを活用することでさらに高度な分析を行ったり、顧客管理が可能。

サイトパフォーマンスの可視化

ページ閲覧数などを確認できるレポート機能がある。

詳細に分析を行いたい場合は、有料分析ツールや無料で利用できるGoogleアナリティクスなどを用意し、連携する。

自社だけでメンテナンスや新要素の追加などが行いやすい。

海外製のため英語に苦手意識がある場合は使いにくいと感じる可能性がある。

使いやすさ

簡単にホームページを作ることができる。

レイアウトの大幅な変更や要素を追加したい場合、PHPの知識がないと仕上がりが大きく異なる。

PHPを扱える技術者がいない場合は、他の専門業者に依頼して機能やデザインを作ってもらう必要がある。

利用プランに応じたテクニカルサポートが用意されている。

サポート体制

公式オンラインマニュアルのWordPress Codexのみ。

窓口がないため、ウェブサイトの制作会社などに相談する必要がある。

セキュリティ対策はサービスの提供者側が行う。

導入側がセキュリティ対策を行う必要はなく、自社の事業にのみ集中することが可能。

常にアプリの挙動を監視し、データ障害に備えるためのバックアップ体制。

セキュリティ対策

ソースコードが公開状態になっており、システムを解析しやすいため、ハッキングなど悪意のあるサイバー攻撃をされやすい。

安全性を高めるためのセキュリティ対策が欠かせない。

CMSを導入するならHubSpot CMS Hub?Wordpress?

HubSpotとWordPressのどちらがCMSとして優れているかについては「CMSを導入するならHubSpot CMS Hub?Wordpress?」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

2.Salesforce Pardot(MA)

Salesforce Pardotとは、Salesforceと一体型のマーケティングオートメーションツールです。

Pardotの大きな特徴は、リードへの追客です。リードの情報やデータを取得して、一人ひとりに最適なコンテンツを配信できます。連絡したタイミングやメール開封の時間を自動で判別して、コンテンツ配信の時間もコントロールできるため、企業それぞれが持つ顧客に対して独自のアプローチができ、それを自動化することもできます。

また、Salesforceの他の機能と連携することによって、別のツールで取得したデータを利用してマーケティングへ利用することも可能です。

◆HubSpotとSalesforce Pardotの違い

HubSpot Marketing Hub

機能

Salesforce Pardot

スコアリング機能搭載。

顧客が取った動作をトリガーにして、決まった動作をさせるマーケティング自動化機能。

購買意欲を高める機能

スコアリング機能搭載。

購入率の高いリードを判定して営業にアラートを送る機能。

  • ブログの作成
  • ソーシャルメディアの管理
  • 広告のトラッキング
  • 動画のホスティング
  • SEO効果を高める機能
  • ウェブチャット

リード獲得機能

  • ランディングページ・入力フォームの作成
  • Google AdWordsの連動によるリードのトラッキング
  • SEOの管理
  • ソーシャルメディアへの公開

カスタマージャーニーのコンバージョンの過程を細かく見ることができる。

自社が立てたウェブサイトの中で訪問者の多いものや、コンバージョンに至るまでの導線を確認することが可能。

収益の貢献度を見える化

有料のアドオンを追加することで、獲得した案件ときっかけとなったキャンペーンを結びつけたレポートが確認できる。

マーケティングと営業が連携できているのか把握するための、ライフサイクルレポート機能が活用可能。

複数のデータが一つのプラットフォーム上で確認できる仕組み。

直感的にわかりやすく、シンプルで使いやすい。

操作性が一貫していて、顧客データ、レポート、および個々のツールはすべて同じように操作ができる。

使いやすさ

操作性が一貫していない部分があり、他のSalesforce製品と併用する場合は、慣れるまで少し時間がかかるかもしれない。

メンテナンスにはある程度の技術が必要であるため、経験豊富な従業員が必要。

プランによる。どのプランでも利用できるのが、ウェブチャットとHubSpotアカデミー。

ProfessionalとEnterpriseプランでは、電話とEメールでのサポートが利用可能。

サポート体制

契約価格の20%の追加料金で、24時間体制のサポート体制。

契約価格に応じて値段が変わるので、企業によって価格は変動する。

HubSpot Marketing HubとSalesforce Pardotを比較|料金や機能の違いは?

HubSpotとPardotそれぞれのメリットについては「HubSpot Marketing HubとSalesforce Pardotを比較|料金や機能の違いは?」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

3.Salesforce(MA、SFA)

Salesforceとは、企業の営業活動、商談管理を行うCRMとSFAを兼ね備えたツールです。

◆HubSpotとSalesforceの違い

HubSpot Sales Hub

機能

Salesforce Pardot

  • メールのトラッキングやテンプレート作成・共有
  • 電話の利用と記録
  • ミーティングの日程調整
  • ウェブチャットなど

初心者も利用しやすく他のサービスとの親和性が高い

CRM

  • 顧客・案件情報の一元的な管理・共有
  • 商談や活動などの各情報の可視化
  • 分析

さまざまな方法で活用できる機能を付加している

利用時の定着率も高いため、多くの利用者が使いやすいと感じている。

使いやすさ

10以上ものさまざまな機能をカスタマイズして自由にアレンジできる。

カスタマイズ自体にある程度のノウハウが必要となる。

HubSpotとSalesforceは、双方向での連携ができます。HubSpotとSalesforceを連携することで、HubSpotで得た顧客の「興味・関心」の情報を自動的にSalesforceに送り、営業チームはリアルタイムで情報を把握できるため顧客への営業方法を最適化することが可能です。

さらにメール送信時や開封履歴の確認などを、Salesforceのワークフローを経由させてHubSpotに反映することもできます。営業担当者以外でも、一律に同じ動作をさせることができるようになります。

HubSpotと連携して便利な2つのツール

HubSpotはそれ単体でも十分な機能が搭載されていますが、他のツールと連携することで、さらに便利に利用することができます。ここで、リードプラスがおすすめするHubSpotと連携して便利な2つのツールを紹介します。

  • Salesforce
  • ShutterStock

1.Salesforce

Salesforceとは、アメリカのSalesforce.com.incが提供するCRM・SFAツールです。

HubSpotとSalesforceの連携機能を使うためには、HubSpotは「Professional EditionかEnterprise Edition」、Salesforceは「Professional EditionかEnterprise Edition、Unlimited Edition」を契約している必要があります。

連携するメリット

HubSpotとSalesforceを連携することで、互いのツールの強みを最大限に活かせます。たとえば、HubSpotで得た顧客の「興味・関心」の情報を自動的にSalesforceに送ることで、営業チームはリアルタイムで情報を把握できるため顧客への営業方法を最適化することが可能です。

さらにメール送信時や開封履歴の確認などを、Salesforceのワークフローを経由させて行うこともできます。イベント案内やご案内フローなど、マーケティングが用意したものを自動で起動させられるのです。こうすることで営業担当者以外でも、一律に同じ動作をさせることができるようになります。

どのようなデータが同期されるのか?

Salesforce上へ同期できるデータは、フォームで取得したデータはもちろんのこと、ページの閲覧、メールの開封、クリックデータも「活動履歴」として連携することが可能です。また、Salesforce上で作成したカスタムフィールドもHubSpot上に作成し、同期を行うことが可能です。

HubSpotが提供している連携機能は、HubSpot側からSalesforceへ同期を行う際のタイミングも詳細に設定が可能です。一般的にはマーケティングが集めたリードをインサイドセールス部門が精査し営業担当へ橋渡しすることが考えられます。

いきなり同期した場合、コンバージョンしたばかりの見込みの低いリードも同期されてしまうため営業やインサイドセールスの負担は大きくなってしまいます。

そこで一般的にはMQLになった時にSalesforceへと連携するなどの設定を行います。HubSpotでは顧客ライフサイクルステージが標準で提供されていますので、これを基に例えば、

“Marketing Qualified Lead (MQL)のコンタクトリストを作成し、こちらを条件にSalesforceとの同期設定を行い、質の高いマーケティングリードのみをSalesforceへ取り込む”

といった設定が可能です。

HubSpot Sales HubとSalesforceを比較 連携する方法やメリット

HubSpotとSalesforceの連携については「HubSpot Sales HubとSalesforceを比較 連携する方法やメリット」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

2.ShutterStock

ShutterStockとは、高品質な画像や動画、音楽などの素材を販売するストックフォトサービスです。デジタル素材は情報を伝える能力があるため、マーケティングにおいて重要な役割を果たしています。そのため、高品質なデジタル素材は今やマーケティングに欠かせないものであり、ShutterStockは高品質なデジタル素材を提供しています。

通常ShutterStockは月額課金制のプラットフォームですが、HubSpotユーザーであればShutterStockの画像を無料で利用することができます。

  • HubSpotユーザーは、60,000以上の画像をフリーで使える
  • ダウンロードは無制限
  • HubSpot File Managerで写真を検索、ダウンロードすることができる

HubSpotで実践できる、ABMという考え方

ABM(アカウントベースマーケティング)とは、マーケティングチームと営業チームが連携し、価値が高いと判断した顧客企業を1つの単位としてパーソナライズしたアプローチを行うマーケティング手法です。

ABMはその特性上、個人向けに商品やサービスを展開する企業よりも、BtoBにおいて、とりわけ大企業を相手にする際に役立つ経営戦略です。ABMによって高い利益が見込める大企業に特化したマーケティング及び営業活動を実施することで、利益効率の最大化と顧客ロイヤルティの向上が期待できます。

ABMが求められる背景

ABMが注目を浴びている理由としては、従来多くの企業が行ってきた個人単位でのマーケティング戦略の限界や、非効率性が少しずつ明らかになってきたことが挙げられます。従来のマーケティングでは個人単位の顧客プロファイルを大量に集め、メールマガジンや広告、電話等のアプローチを通して、リード(見込み顧客)を獲得するという方法が主流でした。

この方法はできるだけ多くのリードを営業チームへ提供するという目的のもとに試されるもので、自社サービスの認知度の向上や新規顧客の開拓という点では一定の成果が見込めます。ただし、同時にこの方法は「質より量」を優先したリード獲得方法になりがちで、さまざまな課題を抱えるマーケティング手法でした。

そもそもの原則として、BtoBにおける取引主体とは、個人ではなくて企業です。そのためリードの獲得においては当然ながら、リードが所属組織の中で強い影響力を持った重要人物であればあるほど大きな効果が見込めます。

しかし個人単位でマーケティングを行っている場合、リードが所属組織においてどのくらいの影響力を持った人物なのか、そのバックボーンがすぐには分かりません。そのため、たとえば同企業の複数名から別々にコンタクトがあった場合、どちらがキーマンなのか分からないという問題が生じえます。あるいは、リードが増加している顧客の情報をまとめた後になって初めて彼らが同一の企業に属していることが判明した、などという事態も起こりえます。

このように、個人単位で点的にマーケティングしていく手法はときに大きな非効率性を露呈します。マーケティングを会社単位で、いわば面的に行うABMが現在注目を集めているのは、まさにこのような課題意識を感じる企業が増えたことによるのです。

ABMに取り組むメリット

従来のマーケティングが抱える課題が見直される中で、ABMはこれらのソリューションとして注目を集めるに至りました。ABMならではのメリットはおもに3つ挙げられます。

  1. 確度の高い企業に特化でき、マーケティング活動が効率的になる
  2. 顧客からの関心度の向上が期待できる
  3. マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズになる

1.確度の高い企業に集中するため、マーケティング活動が効率的になる

ABMにおいては、そもそもアプローチ対象を確度や見込み利益の高い企業に絞り、その企業に特化したマーケティングを実施します。そのため、これまでの手法に比べて営業チームは無駄なアプローチを減らすことが可能です。

また、マーケティングチームも分析に際して業界一般の汎用的なニーズではなく、該当の企業に絞った分析をすることが可能になるため、より業務の効率化が見込めるのです。

2.顧客からの関心度の向上が期待できる

前述の通り、ABMにおいてはアプローチする企業をあらかじめ厳選するため、各顧客に専念する時間を増やし、最適なアプローチをしやすくなります。これによって顧客からの関心度やエンゲージメントの向上が期待でき、ひいては売り上げのアップにもつなげやすくなるのです。

また、業界での競争力や影響力が高い企業の動向には、その周辺企業も注目しています。そのため、そうした企業に自社のサービスを導入してもらうことで、結果としてその他の企業からの関心を引く効果も期待できるでしょう。

3.マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズになる

個人単位での従来のマーケティング手法では、営業チームに送られるマーケティング情報は玉石混交なものであったため、営業担当者が実際にそのすべての情報を活かすのは難しいところがありました。しかし、ABMにおけるマーケティング分析においては、特定の企業に特化した、より実用性のある情報分析と提供が可能になるため、営業チームもその情報を活用しやすくなります。

また、このようにABMにおいてはマーケターと営業担当者の双方が「顧客志向」という共通の目線を持つことになるため、ターゲット企業へ最適なサービスを提供することを目指し、互いに協力する機会が自然と増えてきます。これは組織運営において重要な部署を超えた一貫性を企業にもたらし、企業全体の組織力を底上げすることが期待できるのです。

ABM導入と実施の手順

高効率なマーケティング効果が見込めるABMの導入から実施までについて順を追ってご説明します。

  1. 自社とABMの相性を確認する
  2. ターゲットを設定する
  3. ターゲットについてのデータを収集する
  4. 提供するコンテンツとアプローチの方法を検討し、実施する
  5. 効果を測定し、改善点を探す

手順1.自社とABMの相性を確認する

ABMを導入する前に、まずは自社に本当にABMが必要かどうかを検討しましょう。先にも触れましたが、ABMは個人向けのマーケティング手法ではなく、BtoBを前提としています。また、顧客を組織単位で捉えるABMの特性上、少数の従業員で事業をしている中小企業をターゲットとして考えている場合は、ABMを導入する意味は薄くなります。

つまり、ABMがもっとも活かされるのは、商談単価の高い大企業をターゲットにする場合、あるいは既に取引のある大企業との関係をさらに拡大したい場合です。そのため、ABMを導入する前にABMが自社の経営に適した手法であるか、事前に相性を確認することをおすすめします。

手順2.ターゲットを設定する

ABMの導入を決定したら、次にターゲットを設定します。見込まれる取引額の大きさや業界への影響力、リピーター化する見込みがあるかどうかなど、利益効率を計算して具体的な企業名まで絞り込んでいきます。ここでのターゲット設定がしっかりしていれば、新たな案件の創出や、企業内の他部門にまで取引を拡大していくことも期待できるでしょう。

手順3.ターゲットについてのデータを収集する

ターゲットを確定したら、取引実績や外部の企業データを基にしてターゲットをできるだけ詳細に分析していきます。社内の人間でターゲット企業と接点のある人がいないかを確認し、紹介してもらったり、情報を共有してもらったりすることをおすすめします。その過程で、優先的にアプローチすべきターゲット企業内のキーマンの洗い出しも行いましょう。

手順4.提供するコンテンツとアプローチの方法を検討し、実施する

上記で収集した情報を参考に、顧客の属する業界や業種等を踏まえて顧客の求めるニーズを分析し、その課題を解決するために役立つコンテンツの選定を行います。また、ターゲット企業に合わせてパーソナライズしたメッセージなどアプローチ方法についても検討し、実施します。

手順5.効果を測定し、改善点を探す

アプローチの成否にかかわらず、一連の手順が終わった後は効果を測定し、設定した目標との乖離状況から改善点を探しましょう。その際は部門ごとではなく、部門間で連携しながら振り返りを行うことが大切です。ここで判明した課題を基にして、今後の営業戦略をさらに最適化していきます。

なお、ABMの効果測定の際には、売上額などの直接的な利益のみならず、ターゲット企業におけるキーマンとの接点が増えたか、自社サイトの訪問数が増えたかなど、今後の事業拡大における地盤構築にどれだけ役立ったかも重要な評価項目になります。

まとめ

HubSpotのCRMツール・プラットフォームを活用すると、企業の顧客データを効率よく管理し、社内での業務効率化や売上向上につなげられます。HubSpotのCRMツール導入・運用は、正規販売代理店のリードプラスが適切にサポートします。

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