マーケティング投資の重要性が増す中で、業界を問わず多くの企業がマーケティングの人材の不足に直面しています。マーケティングにおいてもDXの波が押し寄せ、従来のオフライン施策に加えてデジタルマーケティングの実施、さまざまな手法を最適に組み合わせたマーケティング施策の企画・実行が求められ、それに対応できるスキルを持った人材はなかなか見つからないのが現状です。そのような状況を打破するために、何をすべきかを解説します。
マーケティングDXが進む中マーケターは全業界で不足
人材不足の昨今、各社は様々に工夫を凝らして人材難・人材不足を補い、ビジネスアウトプットを出しています。マーケティングの分野も例外ではありません。
理由は簡単です。従来型の展示会やセミナー、カタログ作成といったオフライン施策に加え、情報収集から購買にいたるまでインターネットが使われるようになったことやDXの流れ、コロナ禍による環境の変化に伴って急速に進んだオンライン施策、さらに両方のハイブリッドと人や予算といったリソースはいくらあっても足りません。手法や企業の流行廃りはあれども、マーケティングの重要性がさらに増している上に、手法がオン・オフとハイブリッドと単純計算で3倍になったのですから。
実際、マーケティングの重要さを表す1つの指針ともなる電通の調査でも、広告費（広告だけがマーケティングではありませんが）は右肩上がりになっています。
日本の総広告費の推移
出典：株式会社電通「2023年日本の広告費」
現況としてはマーケティングDXの流れの中にもあり、比較的新しいデジタルマーケティングを担う人材、特に経験やノウハウを持った人材は業界を問わず不足しています。データ分析含め、従来型のマーケティング施策（タクティクス）プラスαがデジタルでスピーディに行われるようになったため、仕事量だけを考えれば2倍以上の負荷なのです。では、従来型のオフライン施策を回せる人が足りているかというと、そちらも不足しているのです。
理由はいくつかありますが、大きな理由の1つは、オフライン施策とオンライン施策（デジマ）は流れで行うべきものでもあり、デジマの経験や理解があり、オフライン施策を得意とする両方ができる人材はもっと不足しているのです。
上記同様、電通の調査を見ても、インターネット広告が伸びた分、従来型の広告費が落ちているかというとそこまでの落ちはありません。つまり、両者を効果的に、目的に応じたメディアを活用できる企業が成長していくと洞察できると思われます。
媒体別広告費＜2021年～2023年＞
出典：株式会社電通「2023年日本の広告費」
B2CとB2Bで違いがあるのか？
B2Cビジネスでは認知から購買までのサイクルが短く早い傾向があり、マーケティング活動が購買促進直結となることもあり、B2Bより多くのマーケティングリソースを投下する傾向にあります。つまり、人材確保も育成も積極的に行うのです。しかし、経営、生産、営業、広告宣伝といった各ステークホルダーが、同じ目的やゴールに向けて足並みを揃えているかというと必ずしもそうではないようです。
例えば、会社や売り物の認知が重要なのかWebやECサイトへの送客が重要なのか、ファンを増やすことが重要なのか．．．立場が異なればプライオリティも異なります。実際のプロジェクトを見ていても、ステークホルダーの間でコンセンサス（共通理解や合意）がなされていないことも少なくないと感じます。
一方で、B2Bビジネスは相対的にセールスサイクルが長く、認知から購買までのカスタマージャーニーのステージも多いため、マーケティングの1施策だけではコンタクト取得から購買につながるリードに成長させることはできず、いくつものマーケティング施策を連ねてキャンペーン化し、コンタクトを得た後、ナーチャリングしていく企画やシステムをデザインしていく必要があります。次の次を考えながら次を企画し、各ステークホルダーと合意を取って実行をしていくのは決して簡単ではありません。組織だって動いていく必要もあります。
人材不足を乗り越えるには
B2B、B2Cどちらにしても重要なことは、効果と効率を上げていくことです。
市場は常に変化し、変化のスピードも早まっています。市場という「ビジネス環境」はどんどん変化し、また企業が成長をすれば市場での立ち位置も半年、一年前とは違ってしかるべきかも知れません。つまり、目的やメッセージすることも時間が経てば変わるはずですが、その手当はされているでしょうか？同じメッセージを出し続けていたり、意図なく同じ施策を繰り返していたり、ではマーケティング効果を上げ続けることは難しいのです。
では、豊富に人材に恵まれている企業は多くない状況で、成長や成功している企業はマーケティングに関し何をしているのでしょうか。以下2つのポイントがあります。
- 目的や思惑の異なるステークホルダーと事前に課題抽出や何を解決するかのプライオリティを合意しておく
- マーケティング効果を最大化するため、単発のタクティクスではなくキャンペーン化し、効果が出るよう包括的に企画・デザインする
もちろん、これらは容易にできることではない、自社で現業を抱えながら進めるのは難しいかも知れません。そこで、コンサルティングが重宝されます。
1.に関しては、第三者となるコンサルタントがファシリテートしながら各ステークホルダーの考えや思いを抽出し、意義やプライオリティをディスカッションし、何を目指すかの合意を取っていきます（アドバイザリーコンサルティング）。コンサルタントがいるからこそ、忌憚のない意見が出ることも往々にしてあります。
また、開始した時は最新状況でも前述のとおり市況が変化し、目指すことを見直す時がきているゴールやプロジェクトは想像以上に多くあります。社外のコンサルタントは中立に見ているため、あらためて現況に合ったビジネス成長のための重要指標“ノーススター（目指すところ）“を設定し、それに到達できるよう優先度を付け実行に移していくことができるようにしていきます。
こういった合意を取っておくと、後工程となる課題解決への具体的な取り組みがスムーズに実行できます。後工程は、人事かも知れないし、マーケティングかも知れないし、営業やCS（Customer Success）、保守サービスかも知れません。もしかすると、足りないシステムの開発かも知れないし、複合的かも知れません。
リードプラスはマーケティングエージェンシーですので、マーケティング領域の例をお話しすると、弊社の主要ビジネスでもあるマーケティングコンサルティングが上記の後工程となります。事前に各ステークホルダーとゴールや意図が共有・合意されているとその後は非常に効率良く動けます。マーケティングのコンサルタントは、抽出、合意済みのビジネス課題に対し、マーケティングでどう解決していくかをデザイン、企画します。
リードプラスのマーケティングコンサルタントは、その時点でのマーケティングの企画から実行までお客様のマーケ部の一員として動くようなこともあります。純粋に、ゴールに合ったマーケティング施策の企画をしたり、企画のレビューや最適化をしたりといったコンサルティングサービスから、企画から実行まで全てアウトソーシングサービスとして受けるもの、ある施策だけアドホックにお手伝いする等、お客様のニーズは多岐にわたります。
コンサルティングの活用で人材不足を補う
コンサルティングを採用する大きな理由は、人材不足です。本来効果最大化のためには様々なタクティクスを組み合わせステージを進めるマーケティング「キャンペーン」を企画、実行できると効果的ですが、オン・オフ含め360度全てのタクティクスを理解しているマーケターは多くないという実情もあります。会社や事業部のゴールの共有がしきれていないこともあります。過去ずっと行ってきた施策に疑問を持ったことがないということもあります。
また、どうしても担当者は施策ごとに得意・不得意があり、得意分野以外は企画も実行もできない、かといって企業は施策ごとに人員配置もできないというのも見聞きする現実です。そういった実情の下、経験を積んだコンサルタントが、現実に課題を抱えている企業の頭の整理から企画・実行にいたるまでお手伝いをし、効果を出しているのです。
リードプラスでも、今の市場のニーズに合わせアドバイザコンサルティングといった全体コンサルや、マーケティング分野のマーケティングコンサルティング、さらにそれらをブレークダウンしたWeb広告のコンサルやインバウンドマーケのコンサル、SEOコンサルといった各施策のコンサルティングをサービスの一環としてご用意しています。データを取って定量的に見直すことも、定性的にデザインしていくこともできます。現在進行している施策が開始から時間が経っていたり、企業変革をしていたり、市場が変わってきていると感じることがおありでしたら、是非お問い合わせください。もしかすると、気づかないズレが出ていて、それを解決できるかも知れません。
マーケティングに関するお悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。
