リードジェネレーションとは?7つの手法と成功事例を紹介!

 2022.06.07  LeadPlus

安定した利益を獲得し続けるためには、効果的なリードジェネレーションへの取り組みが不可欠です。効率的にリードを獲得できる仕組みを構築できれば、利益の安定化を図れますし、組織の成長も促せるでしょう。本記事では、リードジェネレーションの基礎知識をはじめ、5つの即効性のある短期的施策や、施策を積み上げる2つの中長期的施策の秘訣を紹介します。

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リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションは、マーケティングでよく用いられる言葉です。継続的にリードを獲得できる仕組みや施策を知る前に、まずリードジェネレーションの基本的な意味を把握しましょう。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み客(リード)獲得を指す言葉です。具体的には、さまざまなマーケティング活動によって、自社の商品やサービスの購入につながりそうな人を見つける活動、プロセスを指します。

具体的なリードジェネレーションの施策は後述しますが、例えば、下記の活動は全てリードジェネレーションの一部です。

  • 問い合わせを増やすために顧客へチラシ、パンフレット
  • テレマーケティングなどによってリード獲得
  • SEO対策

現在では、それに加えてインターネットを利用した、オンラインでの見込み客獲得活動が主流になりつつあります。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

株式会社KRAFT (1)

リードナーチャリングとは

リードジェネレーションと混同されがちなワードのひとつに、リードナーチャリングがあります。リードナーチャリングとは、獲得した見込み客にさまざまなアプローチを行いつつ、自社の利益につながるよう育成する活動を指します。

リードナーチャリングは、企業の利益を最大化するために必要な活動です。たとえば、自社の資料をダウンロードした見込み顧客の中には、購買意欲の高い顧客もいれば、まだ購買意欲は高くなく単に情報収集をされているだけの見込み顧客もいます。リードナーチャリングは、購買意欲がまだ高くないお客様に対してアプローチして自社商品やサービスへの購買意欲を育てていく活動を意味します。例として、以下のような活動がリードナーチャリングに当たります。

  • 導入事例の紹介
  • ウェビナーの案内
  • 無料トライアルへの誘導
  • メールマガジンによる定期的な配信

リードナーチャリングを行わずに、獲得した見込み客を放置してしまうと、時間の経過とともに商品やサービスへの関心を失ってしまうおそれがあります。そのため、リードジェネレーションで獲得した見込み客と接点をもちつつ、商品やサービスの購入につながるよう段階的なアプローチを行うのです。

リードクオリフィケーションとは

併せて、リードナーチャリングと混同されがちなリードクオリフィケーションについて解説します。

リードクオリフィケーションはリードナーチャリングの段階から特に購買意欲が高い顧客に対してセグメントを分けるマーケティング手法です。リードに対して、この状態にセグメントを分けることができた場合には、既に自社サービスに対して興味や関心度合いが高まっているため、営業やPRがしやすい状態にあります。

リードの購買意欲別にセグメント分ける方法は以下のような方法です。

  • お問い合わせ
  • ウェビナーの参加
  • 営業からのアプローチ
  • サービスサイトの閲覧時間や閲覧セッション数
  • サービス資料やホワイトペーパーのダウンロード

そして、セグメントした上で顧客に対して以下の要素などでさらに分析を重ねていきます。

  • 顧客の属性(業種・職種・規模、役職など)
  • 行動履歴
  • 顧客が仕入れている情報

これらの要素を細かく分析し、リードクオリフィケーションのセグメント基準を見直し続けることによって、確度の高い営業アプローチリストを作成することが社内全体の売上を上げるためにも重要です。

リードジェネレーションでコンテンツが必要な理由

では、リードジェネレーションを成功させるためにはどうすれば良いでしょうか?

ずばり、ポイントはコンテンツ制作です。

この記事を読んでくださっている方の中には、「お問い合わせ」や「資料請求」などの入力フォームを用意して顧客の個人情報を入手すれば良い、とお考えの方もいらっしゃるかも知れません。

※「自分だ!」と思われた方は要注意です。

たしかに、「お問い合わせ」や「資料請求」をしてくれる方は自社への興味度合いが高く、質の良いリードの可能性が高いと言えます。

しかし、見込み客自らが情報を調査し、自社に問い合わせてくれるようなケースは確率的に見てもかなり少なく、すぐにビジネスが成り立つことはめったにないでしょう。

下記の図をご覧ください。

株式会社KRAFT-1

この図を見ても分かるように、資料請求やお問い合わせは、解決策を提示できる企業を絞っている、または複数の候補企業で比較検討しているといった、「決断段階」の見込み客向けに、自社の製品やサービスを訴求するオファーとなります。

つまり、資料請求やお問い合わせでは「認知段階」や「検討段階」と呼ばれる、今すぐ購入はしないけども役に立ちそうな情報は欲しい、という属性の見込み客へは作用しません。

お問い合わせを行わないようなサイト訪問者の状況や関心に応じて、幅広い領域(認知段階や検討段階)にもオファーを増やす必要があります。

まずは、サイト訪問者をリードと判断するには個人情報が必要になるので、顧客が個人情報を提供しても欲しいと思えるような、ebook、テンプレート、チェックリストといったコンテンツを用意します。

次に検討段階における見込み客には、ウェビナーとして課題の解決策を解説するセミナーを実施したり、より専門的な情報を掲載したホワイトペーパーを提示します。

自社の製品やサービスに関わる情報ではなく、見込み客の立場で彼らが必要とする課題解決策をコンテンツとして提供することで、幅広いリードが獲得できます。

リードジェネレーション施策を行う目的

リードジェネレーションを行う目的は、より多くの見込み顧客に商品・サービスの存在を知ってもらい、コミュニケーションが取れる状態を作ることです。

見込み顧客には今すぐ or 近いうちに顧客になってくれる顕在層、将来的に顧客になってくれそうな潜在層の方に分かれますが、売上をすぐに大きく上げられるわけではありません。

しかし、見込み顧客と常にコミュニケーションを取れる状態を作っておけば、有益な情報提供をすることで、将来的に顧客になってくれる可能性を高めることができます。

以前は飛び込み営業やテレアポなどのオフライン&アウトバウンドの営業が主流でしたが、特にコロナ禍になった現在ではネット環境の発達によりWeb広告・SNSなどのオンラインでのマーケティングやインバウンド営業が主流となっています。

オンラインだとオフラインよりも大量の見込み顧客(リード)を集めるチャンスが増えますが、一方で競合他社が見込み客にアプローチするチャンスも増えているということです。

ですので、リードジェネレーションに関する施策を行わないことは、将来的な顧客を競合他社に奪われることに繋がりかねません。

リードジェネレーションをする前に3つのやるべきこと

リードジェネレーションを開始する上で、何を施策を選択していくかは、施策の特性の違いや費用がかかるケースも多いため非常に重要となります。

その自社に合った適切なリードジェネレーション施策を開始するにあたり、準備するべき3項目があります。

  1. 現状を把握する
  2. ターゲットペルソナを決める
  3. 適切なKPIを設定する

順に詳細を分かりやすく解説します。

1. 現状を把握する

リードジェネレーションを開始する前に、自社の現状や立ち位置を正しく把握する必要があります。具体的な例を挙げると、下記のようなものがあるでしょう。

  • 過去のマーケティング活動の成果
  • 過去の類似活動の振り返り
  • 市場の全体像の把握(Ex. 流行など)
  • 自社と競合企業の違い 

限られた時間や費用の中で何をすれば一番効果が上がるのかを特定し、その指標を上げていくためには現状を把握することがファーストステップとなりでしょう。

自社で把握がしにくい場合は、定量・定性面の両面からデータを得るために、中長期的な視点でPDCAを回せるようなマーケティング基盤を構築も検討する必要があるかもしれません。

2. ターゲットペルソナを決める

自社の現状が把握できたタイミングで、次にターゲットパルソナを定める必要があります。なぜなら、自社が集めたいターゲット(リード=見込み顧客)の出現率の高い施策を選定するためです。

項目の切り口は上げるとキリがないですが、下記のようなものを具体的に定める必要があります。

①企業属性

  • 業種(業態)
  • 企業規模
  • 営業対象エリア(例:1都3県など)
  • 導入決裁部門
  • 事業年度、予算策定時期

企業属性を定める必要である理由は、例えば、業種別によって刺さるフレーズの違いや企業規模の大小によってのニーズの違い、予算策定時期のズレによる失注などを防ぐことができるからです。

②世の中のトレンドや各企業の動きを把握する

販売戦略に影響を及ぼす世の中の流れは何か、その流れに沿ってこの企業はどういう取り組みを強化していこうとしているかなどを把握する必要があります。

例えば、各企業ごとに「採用活動を行っている」「展示会に出展している」「資金調達を行っている」などといった動きを把握することにより、「予算の動きがある≒今アプローチすべき企業」と定める一つ指標となり得ます。

③導入関与者属性

  • 職種
  • 役職
  • 決裁権の有無
  • 貴社サービスに対する知識レベル
  • 担当するMission

④ニーズ・課題  ※一番重要!

貴社の製品やサービスが解決できるニーズや課題を設定しましょう。ターゲットとなる導入関与者の具体的な業務課題やニーズを設定することが大切です。

 

3. 適切なKPIを設定する

ターゲットペルソナの設定とマーケティングファネルの整理がついたら、次にマーケティングのKGIとKPIを設定します。

KPIを設定して日々の活動・施策を可視化すれば、施策が効果的に運用できているか、KGI達成のための進捗に遅れはないかなどを初期段階で把握することができます。細かくビジネスの状況を把握できることは、早期に何らかの対処を行うことが可能になるため、軌道修正が容易になります。

リードジェネレーションのKPI指標はいくつかありますが、下記ではオウンドメディア運用に置き換えて、代表的な3つの指標をご紹介します。

  1. CV(コンバージョン)数
  2. CVR(コンバージョン率)
  3. セッション数

ここでは、多くのリードを獲得するために設定すべき、上記3つの指標について解説します。

①CV(コンバージョン)数

CV(conversion)とは、Webサイトにおける最終的な成果のことを指します。

具体的に言うと、商品購入、お問い合わせ、資料請求、会員登録、メルマガ登録などが完了した数で、コンバージョン数を大きくすることで、リード獲得を促進することができます。

②CVR(コンバージョン率)

CVR(conversion rate)とは、Webサイトへ来訪したユーザー全体の内、何割の人がCVに至ったかを指します。Webサイトはアクセス数が多いことが必ずしも良いというわけではなく、いくらアクセス数が多くてもCVに至る割合が低ければ売上をアップさせることができません。

アクセス数は多くCVRが低い場合は、問い合わせや購入などへの導線が分かりづらい、必須の入力項目が多くCVのハードルが高いといったことが考えられます。一方、アクセス数は低くCVRが高い場合は、リスティング広告やSEO対策によって露出を高めることでアクセス数を増加させることが必要となってきます。

③セッション数

セッション数とは、Webサイトに顧客が来訪した回数を指し、サイト来訪数、訪問数とも呼ばれます。リードジェネレーションを成功させるためには、先ず多くのユーザーにWebサイトを訪れてもらう必要があります。一般的には、リスティング広告やSEO、SNSなどでの拡散を利用してセッション数を増やしていきます。

さらに、セッション数を継続的に増やしていくには、既にリードとして獲得しているユーザーや既存顧客による再来訪と、リードにはなっていない潜在顧客とを分けて考え、それぞれに有効なコンテンツやアプローチを考える必要があります。

上記で説明した「3つの指標」はあくまでオウンドメディアでの指標です。それ以外のマーケティング施策のKPIを策定する場合は、下記のような流れでKPIを決めていくことをオススメします。

  • リードの基準や数を営業チームの合意する
  • ソリューションを理解してターゲットペルソナを定義する
  • 年間のマーケティング施策を計画する

次章では、準備編を終えた方向けに、「短期・中長期」の期間別に最適なリードジェネレーション施策をご紹介します。

リードジェネレーションで成果を上げる施策7選

リードジェネレーションの施策には、短期間で成果が期待できる即効性のある施策と、中長期的な視点で取り組む手法があります。今回は以下の7つをご紹介します。

株式会社KRAFT

自社の置かれている状況や売りたい商品、サービスの性質などにより、どちらの施策に力を入れるかが変わります。もちろん、即効性の期待できる施策に取り組みつつ、中長期的な取り組みを行うのもよいでしょう。

1. 即効性のあるリードジェネレーション施策

即効性が期待できるリードジェネレーションの施策として、以下の5つが挙げられます。

  1. 広告運用
  2. セミナー・ウェビナー
  3. オンライン展示会など外部イベント
  4. テレアポ
  5. 外部メディア

上記の5つの施策は速攻性のあるリードジェネレーション施策として、よく使われています。後述するSEOは、成果につながるまで一定の期間を要しますが、広告であれば数日で成果につながるケースも珍しくありません。

また、テレアポもうまくいけばその日のうちに見込み客を獲得できる可能性があります。それぞれの手法における特徴を詳しく見ていきましょう。

①広告運用によるリード獲得

リード獲得に広告を用いる手法は、従来からよく行われてきました。従来は、新聞折り込み広告や新聞広告、テレビ、ラジオなどを利用するメディア広告が一般的でしたが、近年はオンライン広告を活用する企業が増えています。

オンライン広告であれば、広告の即日掲載が可能であり、スピーディーなリード獲得が期待できます。少ない予算で取り組めますが、設定するキーワードによってはコストが高くつく可能性があるため、注意が必要です。

また、オンライン広告にはリスティング広告をはじめ、SNS広告やリターゲティング広告などさまざまな種類があります。広告によっては、見込み客獲得より認知度、ブランディング向上などの効果が期待できるものもあるので、広告ごとの特徴を理解したうえで選ばなくてはなりません。

②セミナー・ウェビナー開催による集客

セミナー会場に集客し、見込み客を獲得する手法です。こちらも、従来からよく行われてきた手法のひとつといえるでしょう。近年は、より手軽かつ低コストで開催できる、ウェビナーに注目が集まっています。

ウェビナーとは、オンラインで開催するセミナーです。参加者は自宅やオフィスなど、場所を問わずに視聴でき、遠方に住んでいる方も参加できます。集客がしやすく、ウェビナー終了後にアンケートを実施すれば、リード情報やBANT情報も獲得できます。

集客には、自社のハウスリストを利用するとよいでしょう。ただ、十分なハウスリストがないのなら、どのようにウェビナーへ集客するかを考えなくてはなりません。スムーズにウェビナーを運営するには、一定の知識やノウハウも必要なので、事前に調べておくことをおすすめします。

■WEB集客を加速させる!セミナーの開催方法やノウハウを解説スクリーンショット 2022-05-09 22.57.52

③オンライン展示会など外部イベントに出展

外部イベントへの出展も、リード獲得に効果的です。特定の業界に向けたイベントなどは頻繁に開催されています。集客力のある企業や団体が主催しているのなら、高い集客効果が期待でき、効率的にリードを獲得できる可能性があります。

近年では、オンライン展示会にも注目が集まっています。オンラインゆえに多くの人々に、自社の商品やサービスを知ってもらうことができ、資料送付や商談にもつながる可能性があります。ただ、外部イベントの実施日は主催者が決めるため、場合によってはタイミングが合わないかもしれません。

オンライン展示会で獲得したリードに対し、DMやFAXなどでアプローチを行うのもひとつの手です。オンライン全盛の時代だからこそ、紙媒体のDMやFAXが逆に興味を引ける可能性があります。

④テレアポによる商談設定

電話先の相手と面識がない状態で代表電話へアプローチをかけるコールドコールやハウスリストなどを元にしたテレアポでアプローチを行い、リードの獲得を目指す手法です。オフィスから多くのターゲットにアプローチできるのが魅力です。

ひたすら電話をかけてアポをとりつけるのは、非効率と感じてしまう方がいるかもしれません。ただ、高額なBtoB商品であれば、1日に1件のアポ取得で月に22〜25程度商談を設定できるため、十分利益を出せる可能性があります。

BtoBのビジネスモデルである場合、電話がつながりにくいという課題があるため注意しましょう。近年のコロナ禍により、リモートワークを導入する企業が増えたためです。

テレアポで効果的なリード獲得を目指すのなら、ウェビナーやイベントと連動させる方法も検討してみましょう。ウェビナーなどで獲得した情報をもとに、短期集中でテレアポ攻勢を仕掛けるのです。テレマーケティング専門企業を利用し、業務を委託すれば自社のリソースを割く必要もありません。

⑤外部メディアとの提携

自社の商品やサービスに関連する外部メディアを利用して、リードの獲得につなげることも可能です。外部メディアにコンテンツを掲載し、資料やホワイトペーパーをダウンロードしてもらい、リード情報を獲得するのが一般的です。

人気や認知度の高い外部メディアであれば、自社に集客力がなくても多くのリードを獲得できる可能性があります。一方、メディアによってメインユーザーの属性などが異なるため、事前の確認が必須です。

2. 中長期的に成果を出すための資産性の高い施策

短期的なリードジェネレーションの取り組みだけでなく、中長期的な視点でリード獲得を進めるのも、利益を最大化するうえで大切なポイントです。

⑥SEO含むオウンドメディア運用
⑦リードナーチャリングを活用した顧客育成

以下、中長期的な視点で取り組む、資産性の高い施策について解説します。

⑥SEO含むオウンドメディア運用

SEOは、効果が現れるまで時間がかかるため、即効性は期待できません。ただ、適切に取り組んでいれば、自社サイトやオウンドメディアへの自然流入を増やせます。自然流入が増えれば、他のリード獲得手法に費やすコストを減らすことができ、コストダウンにつながります。

BtoBビジネスの場合、商品やサービスの導入までに多大な時間を要するケースが少なくありません。多くの企業は、じっくりと検討したうえで、最終的な権限をもつ者が導入の可否を決めます。

インターネットの普及により、顧客が情報を自分で調べるようになったいま、SEOを含むオウンドメディア運用はその流れに沿ってリードを獲得できる手段と言えます。オウンドメディアには企業がリード獲得に有効と考える様々なコンテンツを用意されるため、ブランディング向上とリードナーチャリングの観点からも有効です。

■SEOやオウンドメディアの記事はこちら
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⑦リードナーチャリングを活用した顧客育成

獲得したリードの中から、できるだけ多くの方に商品やサービスを購入してもらうため、リードナーチャリングを活用した顧客の育成を行います。メルマガやお役立ち情報の配信、セミナーの案内など、顧客との接点を持ち続けることが重要です。

一人ひとりの見込み客に対し、適切なアプローチを行えるようスコアリングも実施しましょう。スコアリングとは、見込み客の行動情報などに基づき、購入意欲の高さを数値化する手法です。購入意欲や関心を数値化できれば、具体的かつ成果につながりやすいアプローチを行えます。

たとえば、スコアリングで見込み客を意欲度別に分類し、1to1マーケティングを仕掛けるのもよいでしょう。一人ひとりの興味や関心に合わせた情報発信、アプローチを行うことで、見込み客の取りこぼしを少なくできると共によりよい関係性を育めます。

リードジェネレーション施策で成功した事例

ここまではリードジェネレーションの目的や施策について解説していました。

ですが、これからリードジェネレーションをしようとしても、具体的にどのような施策をすべきかは迷うかもしれません。

そこで、実際にリードジェネレーションで成功した企業の事例をご紹介します。ぜひ施策のイメージをつかんでみてください。

Microsoftのオウンドメディア施策

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「日本マイクロソフト株式会社」サイト

Microsoft社が販売する「法人向け Microsoft Office 365」 や 「SharePoint Server」 などのソリューション購入を促すことを目的に、オウンドメディア施策を開始しました。

開始後1年で、初年度ROI420%達成。

さらに、有望な見込み顧客の獲得数が年末時点の6〜7倍になり、そのうち約20%の方が購買に至るという成果を上げました。

詳細はこちら

リードの質を高める方法

リードの質を高める方法は以下の通りです。

ABM戦略を採用する

ABMとはAccount Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング)の略で、価値の高い顧客を「企業単位」で捉えて最適なアプローチを行うマーケティング手法です。

BtoBでは購買プロセスに複数人が関わってくるため、個人単位でスコアをカウントしていると「企業単位」での高確度なシグナルに気づかないことがあります。

施策の無駄を省くためにも、理想の顧客とする企業のポテンシャルと、見込み度合いを基準にしたステータスを意識してリードの質を高めていきましょう。

ABMについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

マーケティングオートメーション(MA)を活用する

マーケティングオートメーションには、リードとの接点になる「登録フォーム」や「ランディングページ(LP)」の作成機能があります。

特別な知識がなくても作成できるため、人件費や作成時間を省いた効率的なリードの獲得が可能です。

マーケティングオートメーションについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

MA導入の5ステップ!選定や運用で失敗しないための注意点を解説

リードジェネレーションの投資対効果の測り方

上記でご紹介したように、一言でリードジェネレーションと言ってもその手法は様々です。それぞれの施策の投資対効果を計測するには、以下のような数値指標を計測し、追跡していくことが求められます。

  1. リードの流入元
  2. 中間コンバージョンへの貢献
  3. 受注への貢献

リードジェネレーションは見込み顧客の情報を獲得することを主眼としていますので、まずはWebやイベントといったチャネル毎にどれだけリードを獲得できているかを計測していきましょう。電話やイベントによるリード獲得であれば問題なく流入元を把握することが出来ますが、Web検索やFacebook広告などから流入してきた場合にはウェブサイト上に作成したフォームと連動して情報を記録できるツールを利用することで効率よくデータを収集できます。

リードの流入元のみの計測であれば比較的シンプルに情報収集・計測が可能ですが、真の意味で投資対効果を測るためには、中間コンバージョンへの貢献や受注への貢献のような単一のチャネルでのリード獲得を計測できるだけでは収集できないデータとつなぎ合わせる必要が出てきます。

中間コンバージョンとは、商品の購入や契約に至る中で多くの顧客が行うであろう活動を、リード獲得から契約・購入に至るまでのカスタマージャーニーの中での確認項目として定義するものです。例えばメールマガジンの反応やウェブサイトへのログイン、営業担当からの見積の提出のようなものが当てはまります。ここで重要なのは、追跡可能な指標を用いることです。

マーケティングオートメーション(MA)を活用すると、WEB広告やWEB検索など、各流入元からのリード獲得を計測できますし、オンラインの活動をベースにした中間コンバージョンを設定することができます。また、MAをCRMツールやSFAと連携することで、ウェブのデータと、営業活動を中心としたオフラインのデータとをつなぎ合わせることが可能になります。この連携により、各流入元からの売上の効果測定を実現します。

上記の効果測定により、例えばFacebook広告からの受注率が低く、WEB広告からの受注率が高ければ、Facebook広告予算を少なくしWEB広告予算を増やすなど投資の最適化を行う事が出来ます。

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リードジェネレーションを支える3つのツール

ここからは、効果的なリードジェネレーションを実現できるツールをピックアップして3つ紹介します。

  1. MAツール
  2. CMSツール
  3. CRM/SFAツール

ツールによって、できることとできないこと、得意なことや不得意なことがあるため、あらかじめ把握しておきましょう。

①MAツール

MAツールとは、マーケティングオートメーションのことです。マーケティング活動を自動化できるツールであり、リードリストの一元管理やメール配信、スコアリングなどを行えます。

MAツール導入のメリットは、見込み客育成の時間や負担を軽減できることです。スコアリングに基づいた見込み客へのメール配信などを自動化でき、手間を減らして育成を行えます。また、顧客の行動を可視化できるため、同じ商品ページを何度も見ている、といった見込み客に対し優先的なアプローチを行えるのも魅力です。

MAツールは高機能、多機能な製品が多いため、導入したものの使いこなせない、といったケースが少なくありません。そのため、導入前には従業員のスキルや、ツールの操作性などを確認したうえで話を進めましょう。

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②CMSツール

CMSツールは、ホームページの制作や運用を行えるツールです。効率的なリード獲得を目指すにあたり、スムーズな自社サイトの更新は欠かせません。情報のアップロードが遅れたばかりに、見込み客を競合に奪われる、といったことは十分考えられます。

CMSツールを導入すれば、自社で簡単に自社サイトの更新や管理を行えます。その都度、専門業者に作業してもらう必要がなくなり、スピーディーな情報公開が可能です。またどういったKWで各WEBページへ流入しているかを、WEBページから簡単にたどることができれば、サイト運営の改善にもつなげやすくなります。

CMSには無料利用できるものもありますが、セキュリティに脆弱性が見られるものも少なくありません。コストを抑えられるのは魅力ですが、セキュリティリスクの懸念があることは覚えておきましょう。

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③CRM/SFAツール

CRMは顧客管理システム、SFAツールは営業支援ツールのことです。顧客情報の一元管理やメールの配信機能、問い合わせ管理などの機能を実装したものが多くを占めています。

見込み客のさまざまな情報を一元的に管理できるため、アプローチのベストタイミングを見計らうのに活用できます。受注管理やステータス管理のほか、どのWEBページにアクセスしたかやメール開封率の検証なども行えます。

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リードジェネレーション最大化のための秘訣とは?

リードジェネレーション施策をさらに最大化するためには、以下4つを整えることは必須です。

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それぞれ、自社に合った最適な形を見つけ出すためにも、確認をしておきましょう。

①バランスよい投資

リード獲得に対し、旧態依然とした手法への投資のみを続けてはいないでしょうか?近年では、オフラインからオンラインのリード獲得手法が主流となりつつあります。もし、オフラインの施策にしか投資していないのであれば、まずはそこから見直してみましょう。

即効性を期待できる施策だけに注力せず、中長期的な視点をもつことも大切です。短期的に多くのリードを獲得できても、成果につながらなければ意味がありません。獲得したリードに対し、効果的かつ継続的なアプローチを行い、接点を維持しつつ購入意欲を高められるような仕組みの構築が必要です。

中長期的に見込み客を育成できる仕組みを構築できていれば、即効性の高い施策で獲得したリードがすぐ案件化しなくても、そのまま育成の取り組みへと進めます。一方、仕組みが構築できていないと、せっかく獲得したリードを案件につなげることができません。

②PDCAサイクルを回せる環境を作る

リード獲得や育成の施策は、PDCAサイクルを回しつつ改善を繰り返すことが大切です。定期的に検証や分析を行わないと、成果につながっているのかが明確にはわかりません。また、問題が発生しているにも拘らず、それに気づけない可能性もあります。

どの施策に効果があったのか、逆に効果がなかったものはどれか、当初の想定と大きなギャップはないかなど、適宜見直しを行いましょう。課題を抽出できたら速やかに改善策を立案し、実行に移し再度検証、分析を行います。

オウンドメディアやSNSなどを運用すればするほど、分析したい情報はどんどん増えていきます。膨大な量の情報を効率よく確認できる仕組みを早期に構築するのも、大切なポイントといえるでしょう。

③伴奏できるビジネスパートナーを見つける

バランスのよい投資を実践するにしても、知識や経験がなければどう取り組めばよいのかわかりません。不十分な知識のまま取り組んでしまうと、かえって失敗してしまうおそれもあります。

リードジェネレーションの分野に詳しいビジネスパートナーを見つけ、協力してもらえればこのようなリスクを避けられます。コンサルタントのようにアドバイスをしてくれる、もしくは運用業務を代行してくれる、といったパートナーがいれば心強いでしょう。

効率的なリード獲得、育成のため業務のデジタル化を進めるのが現代の主流ですが、そうなると扱う情報も膨大な量になってしまいます。扱う情報量が増え、それを効率的に処理できなければ、意思決定のスピードが遅くなり、チャンスを逃してしまうかもしれません。

このようなときも、頼れるパートナーがいれば安心です。自社の戦略を理解してくれたうえで、寄り添いながら伴走してくれるビジネスパートナーを見つけましょう。

④ナーチャリング施策も同時並行で行う

獲得したリードの中から、できるだけ多くの方に商品やサービスを購入してもらうためには、リードナーチャリングを活用した顧客の育成は必ず必要です。また、リードナーチャリングする際には、リードジェネレーションで集めたリードをセグメントする必要です。限られた経営資源でリードを育成し成果を出すには、アプローチする顧客を絞らなくてはならないからです。

セグメントによって顧客を縛らないと、どの顧客に対してどのようなアプローチをすべきかが明確にならないため、成果が出るまでに時間や人的コストがかかってしまいます。

職種や業種、役職、企業規模、過去の購買履歴など、様々な要素でセグメントを行うことで、より成果に繋がるリードを発見することができます。

さらに、購買までのどの段階に顧客がいるかも分類することで、どのようなアプローチをすべきかも分かります。メルマガやお役立ち情報の配信、セミナーの案内など、顧客との接点を持ち続けることも実施しましょう。

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リードジェネレーション後にリードナーチャリングする際のポイント

リードジェネレーションでリードを獲得したあとには、リードナーチャリングを行わなくてはなりません。リードを育成し、見込み顧客の購買意欲を高め、受注につなげるのです。

リードナーチャリングする際には、リードジェネレーションで集めたリードをセグメントする必要があります。限られた経営資源でリードを育成し成果を出すには、アプローチする顧客を絞らなくてはならないからです。

セグメントによって顧客を絞らないと、どの顧客に対してどのようなアプローチをすべきかが明確にならないため、成果が出るまでに時間や人的コストがかかってしまいます。

職種や業種、役職、企業規模、過去の購買履歴など、様々な要素でセグメントを行うことで、より成果につながるリードを発見することができます。

さらに、購買までのどの段階に顧客がいるかも分類することで、どのようなアプローチをするべきかもわかります。リードナーチャリングでは、リードを絞り込み、最適な施策を行うようにしましょう。

リードジェンレーションのまとめ

リードジェネレーション最大化のためには、バランスのよい投資とPDCAを回せる環境の構築、ビジネスパートナーとの連携が重要です。もし不安な点があるなら、リードプラスへ相談してみませんか?BtoBに関するリードジェネレーションに関して、トータルサポートが可能で数多くの実績がありますので、リードジェネレーションに関する悩みを解決できます。

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