日本マイクロソフト株式会社

導入企業様のインタビュー

当社サービス導入前の課題を教えてください

アウトバウンド主流のマーケティングで費用対効果が低かった。

導入の経緯や課題解決までのプロセスについて教えてください

マーケティングオートメーションツールの導入により、どんなお客さまがどのページに訪問しているのかが分かるようになりました。それまでは、製品紹介はマイクロソフトのサイトにあり、導入に関する情報はパートナー企業のサイトにあるなど、情報の置き場所がバラバラだったのですが、カスタマージャーニーに沿って整理することで、これまで把握できていなかった「さまざまなステージのお客さま」の行動や数が明らかになったんです。

これにより、アクセスしている人が、いつごろの導入を目指しているのか、決裁担当者なのか、どのページにいつ訪問したかがわかるようになりました。「今から3カ月〜半年以内に導入したい」と思っている人が、アクセスしたページを見れば、その方が抱えている課題も絞り込めます。このように、どこにどんなニーズを抱えている方が、どれだけいるのか「見える化」できたことで、市場のポテンシャルがわかり、それが営業成果につながったと考えています。

どのような結果になりましたか

お客さま自身でマイクロソフトのソリューションに興味を持っていただき、契約に結びつけるために、インバウンドマーケティングに挑戦してみました。

その結果、Web からの問い合わせ件数が2016年末には毎月70件ほどになりました。また2017年から、さらなるコンテンツ整備に取り組んだ結果、有望な見込み顧客の獲得数が年末時点の6〜7倍になり、そのうち約20％の方が購買に至るという成果を上げました。

今後リードプラスに期待することを教えてください

リードプラスは、インバウンドマーケティング支援における多数の実績を武器に、当社に合った仕組み作りを一緒に考えてくれる企業です。たとえばサイトの流入数からリード数、MQL数などの目標数値を定め、PDCAを回す中で、他社事例から導き出した一般的な達成率を照らし合わせながら、目標を達成するためにどこの数値を伸ばせばいいかを提案し、施策を共に考えました。今後も、必要としているお客さまに、役立つ情報を的確に届け、課題解決に貢献するため、インバウンドマーケティングを強化していきたいと考えています。

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