MAツール運用のポイントをご紹介 | 成功している企業は何をしているのか?

 2022.06.23  LeadPlus

マーケティングオートメーションツール(MAツール)の導入が企業において当たり前になりつつあります。特にBtoB系の企業においては見込み客を丁寧にフォローすることが重要であり、自らの戦略をMAツールに実装することで大きな成果をあげることが可能になります。

みなさんの企業ではMAツールを導入されていますか?もし導入されていたら、その運用は成功していますか?

最近弊社には、MAツールを導入したけれども成果が出ていないといったお客様からお声掛けいただくことが多くなりました。せっかく高価なMAツールを導入したのに成果が出ていないと言うのは非常に残念な話ではありますが、その一方でMAツールの導入で成功を収めているケースも多数あります。この違いは一体なんなのでしょうか?

そこで今回は、MAツールで成功している企業の運用のポイントをまとめてみたいと思います。また、弊社リードプラスでは「MAツールの運用サービス」を提供しておりますのでご不明点などがございましたらご連絡いただければ嬉しいです。

MAツール導入の目的

皆さんの会社では何らかの目的によってMAツールを導入するはずです。コンタクト情報を一元管理したいといったことやメール配信を効率的に行いたい、OneToOneマーケティングで丁寧に見込み客をフォローしたいといったことなど企業によって様々です。

近年のマーケティング活動は、ますます高度化しておりOneToOneマーケティングが当たり前になってきています。これらの作業は、すでに人手では実行不可能なほどになっておりMAツール導入の本質は、日々のマーケティング活動の自動化にあるといっても過言ではありません。

よくお客様の中にはMAツールを導入すれば売上に貢献できると信じている方々が見受けられますが、そもそも売れていない製品やサービスである場合には難しいと言わざる終えません。マーケティングの戦略やアイディアがあり、日々のマーケティング活動に忙殺されているケースにおいては、それをMAツールで実装すればどれだけ効率化できて効果が出るのかと言う話なわけです。もちろんMAツールの豊富な機能を駆使すれば、今まで思い浮かばなかったような施策で効果を発揮することもあるでしょう。

つまりMAツールはマーケティング戦略や戦術を実装する手段でしかなく、成功は企業自身の問題と言うことなのです。この目的を明確化していない企業においては、残念ながら失敗する傾向が強いように見受けられます。

MAツールの運用とは?

上記で説明した前提はあるもののMAツールの運用で成功している企業の特徴をご紹介していきます。

まずはMAツールの運用の目的をご紹介します。

これはマーケティングの目的の一部に一致しているはずです。

多くの企業では、市場の中から自社の製品やソリューションの顧客になりうる潜在顧客に自社の存在を気づいてもらい、関心を維持し、購入検討のタイミングで営業部門からのコンタクトを行い、商談化とクロージングを効果的に行うことを目指しています。

一般的なMAツールは、潜在顧客に接触するための活動によって得られたコンタクト情報に対して、その属性などに応じたマーケティング活動のプロセスを自動的に実行し、その効果を高めます。

このサイクルをMAツールの機能を使いながら効率的に回すことがMAツールの運用の目的と言えます。

運用対象の要素

運用というと、まずツールの機能や設定の保守を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。そのため、まずはMAツールの一般的な機能をおさらいしておきましょう。

フォーム作成/ランディングページ作成

フォーム内のフィールドは一貫性を持たせるとともに、場面によって必要最小限のものとし、コンバージョンを促進するようにします。

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コンタクト管理/リスト管理

コンタクトは個々の情報です。MAツールによっては大量のプロパティが用意されており自動で設置されるものも数多くあります。一般的にはコンタクト情報は、個人の属性と行動履歴が保存されます。また、コンタクトの集合体がリストです。リストは戦略上まとめておくべきタグ付けと考えると良いでしょう。リスト管理の単位は、その後のナーチャリングプロセスの単位にもなる重要なポイントです。自社の顧客像とコンタクトの属性から適切な管理単位を作成します。

スコアリング

属性値によるスコアと行動によるスコアを組み合わせます。これによりMQLの生成度合いが変わるとともに、MQLの質を大きく左右します。定期的に営業からのフィードバックなどによって見直すことが必要です。最近ではスコアリングにAIを用いる製品も出てきています。

メールマーケティング

メールは特定の条件に合わせて自動配信していくナーチャリングメールと、一時的なお知らせや定期メルマガなどを配信するショットメールを組み合わせます。潜在顧客のジャーニーを理解し、それに沿った内容とタイミングで配信します。

Webアクセス/行動分析

自社のWebサイトへの流入経路や、そのあとの典型的なフローなどを分析し、最適な導線を作るように改善します。

CTA

CTA(Call To Action)は、Webサイトやメールなどに内に設置するオファーです。一般的にはバナーを思い浮かべるとわかりやすいでしょう。クリック率を高めることが運用で重要になります。

ソーシャル連携

コンテンツの配信などをソーシャルと連携して自動化します。潜在顧客はGoogleなどの自然検索からの流入で訪問するケースもありますが、ソーシャル内で気づく(気づかされる)と言うケースも多々あります。ソーシャルと連携することにより、より幅広いリーチとエンゲージメントを確実に行います。

CRM連携

マーケティングはMQLの生成が一つのゴールですが、実際にはそのMQLが顧客になるのかによってMQLの質が問われます。CRMと連携することにより、MAツールで生成されたMQLがどのように顧客化したかまで一貫して管理します。

内部通知

潜在顧客が価格ページや事例を詳しく見ている場合には商品やサービスに興味を抱いている証拠です。その場合にはインサイドセールスやマーケティング、営業などにリアルタイムで通知を行いフォローします。

上記ではMAツールの代表的な機能をご紹介しました。

新しい製品や、それに関する資料ができたら、関連するランディングページや案内のメールなどを送信するなど、一連の作業が発生します。これを運用と考える方も多いと思います。

MAツールの運用は分析と改善のサイクルにあり

しかしながら、必要に応じて各機能に対する設定などを変更するだけでは、実は運用としては十分ではありません。MAの運用で最も重要なことは、データの分析と改善を行うためのレポーティングと、それをもとに改善するプロセスを確立することです。

マーケティング活動のパフォーマンスは様々な要因が重なって成り立っています。そのため、全体の傾向として上昇した、下降したといっても、結果だけを見てその原因を突き止めることはできません。

また、変化のサイクルは予想以上に速いため、決して一度作って終わりというものではありません。そのため、運用はコンテンツの保守ではなく、継続的な改善活動であると認識することがスタートです。

マーケティングオートメーションシェアトップ5

2015年、海外のマーケティングオートメーションシェアトップ5は以下のようになっています。

  1. HubSpot(36.3%)
  2. Infusionsoft(24.3%)
  3. Marketo(11%)
  4. Pardot(8%)
  5. Oracle Marketing Cloud(7.8%)

※米国のマーケティングオートメーション比較サイトMarketing Automation Insiderから引用

第1位:HubSpot

HubSpotは2006年、マサチューセッツ工科大学(MIT)で同学であったブライアン・ハリガン(CEO)とダーメッシュ・シャア(CTO)により設立。翌年12月に同ツールをリリースしました。 

ツールの特徴

HubSpotが現在シェアNo.1を獲得している理由は、現代マーケティングに欠かせないインバウンドマーケティングを具象化したツールであることが大きく起因しています。

通常のマーケティングオートメーションが持つ機能に加えブログ・LP(ランディングページ)作成するためのCMSや各種分析機能など、他のツールではカバーしきれない領域まで提供しているのが特徴ですね。

“ユーザーから自発的に見つけてもらう”というインバウンドマーケティングにおいて最も心強いツールと言えるでしょう。

国内でも多くのHubSpot事例が公開されているだけでなく、2016年9月には日本法人ができるのでますます勢いを増しそうです。

主な機能

  • ブログ作成
  • LP作成
  • ソーシャルメディア管理
  • SEO管理
  • CTA(Call to Action)作成・検証
  • リード管理
  • ペルソナ管理
  • メール配信
  • カレンダー
  • タスク
  • リードナーチャリング
  • リードスコアリング
  • シナリオ作成
  • アクセス解析
  • 各種分析
  • A/Bテスト
  • etc 

こんな企業におすすめ

HubSpotは既に国内参入しており、大手企業による導入も進んでいます。人材リソースの枯渇している中小企業にこそおすすめしたいツールです。

インバウンドマーケティングが求められているのは中小企業とて同じであり、効率的にリードを獲得するためには実施が欠かせません。しかし大手企業と違って人材リソースに余裕がないため、細部まで手が届かないのが現状です。

そんな課題を解決してくれるのがHubSpotであり、マーケティングオートメーションの他に「統合マーケティングプラットフォーム」と呼ばれている所以がここにあります。

第2位:Infusionsoft

Infusionsoftは2001年にクレイト・マスク(CEO)とスコット・マーフィー(CFO)によって設立され、中小企業向けにCRMやSFAを中心にソリューションを提供するリーディングカンパニーです。 

ツールの特徴

Infusionsoftが提供しているマーケティングオートメーションは一般的な機能を備えたもので、真新しさというものはあまり感じられません。しかしシェアNo.2に食い込んでいるのはやはり同社が提供するCRMやSFAなどとの連携でしょう。

クラウドでCRM、SFA、マーケティングオートメーション、Eコマースといったツールをオールインワンで提供しているので、全てを導入したいという企業にとって魅力的です。

また、もともと中小企業向けソリューションを提供していたこともあり、中小企業目線でのシステム設計がうけているようです。

主な機能

  • キャンペーン管理
  • LP管理
  • アクセス解析
  • 分析・レポート作成
  • CRM
  • SFA
  • Eコマース

こんな企業におすすめ

Infusionsoftは日本語化されていないツールですが直感的な操作が可能です。しかし、国内には同ツールを提供する代理店がなくサポートも英語対応なので、ある程度の英語スキルは必要でしょう。

英語スキルがあり、CRMやSFAなどのツールに対するニーズがあればおすすめできます。

第3位:Marketo

2006年に元エピファニー社(1996年設立、マーケティングソフトウェア企業)の社員だったフィル・フェルナンデス(CEO)とジョン・ミラー、デビット・モランディによって設立されました。2014年4月に日本法人が立ち上がっています。

ツールの特徴

MarketoはHubSpot同様にインバウンドマーケティングに重要な各機能を備えた統合マーケティングプラットフォームで、急速にシェアを伸ばしています。特徴としてはその操作性であり、現場マーケターの効率化を考えてシステムが設計されている点です。

マーケターがその場で考案した施策をプログラマーなしで打ち出せるのは、PDCAサイクルを迅速化するメリットがあります。

ただしHubSpotのようなブログ・LP作成機能などはないので、どちらかというとマーケティングオートメーション色が強いでしょう。

また、日本語化されているので国内企業でも安心して導入することが可能です。

主な機能

  • ソーシャルメディア管理
  • リード管理
  • メール配信
  • カレンダー
  • タスク
  • リードナーチャリング
  • リードスコアリング
  • シナリオ作成
  • アクセス解析
  • 各種分析
  • 広告管理 

こんな企業におすすめ

HubSpotとの機能差を考えると分かりやすいのですが、Marketoには広告管理機能が備わっています。ですので、インバウンドマーケティングに加えリスティング広告やディスプレイ広告を運用している企業におすすめできます。

「マーケターだけでPDCAサイクルを回したい」といった企業にもメリットがあるでしょう。

第4位:Pardot

世界有数のCRMベンダーであるSalesforceが提供するマーケティングオートメーションです。 

ツールの特徴

PardotはBtoBに特化したマーケティングオートメーションで、Salesforceの得意領域であるCRMの影響を色濃く受け継いでいます。機能面も申し分なく、BtoBにおいて大いに力を発揮してくれるでしょう。

しかし気になるのは価格面であり、下位プランでも120,000円/月がかかるためコスト面でネックになるケースが多いようです。

海外でマーケティングオートメーションを導入している企業の多くは中小企業やスタートアップなので、この点を考慮するとシェアNo.4なのも頷けます。

主な機能

  • LP作成
  • ソーシャルメディア管理
  • リード管理
  • メール配信
  • カレンダー
  • タスク
  • リードナーチャリング
  • リードスコアリング
  • シナリオ作成
  • アクセス解析
  • 各種分析
  • A/Bテスト
  • 広告管理(Googleアドワーズ)etc

こんな企業におすすめ

価格面の特徴から大手企業での導入が進んでいる同ツールは、やはり中堅以上の企業で導入メリットがあります。

また、Marketo同様にリスティング広告やディスプレイ広告を運用している企業におすすめです。(Googleアドワーズに限定されます。)

第5位:Oracle Marketing Cloud

2012年当時、マーケティングオートメーションの先駆け的存在であったEloquaを米Oracleが買収し「Oracle Eloqua」としてリリース。そして現在ではOracle Marketing Cloudとしてサービスを提供しています。

ツールの特徴

もともとデータベース領域で実績のあるOracleが買収したことで、Eloquaはパワーアップして市場のシェアを伸ばしました。

特徴としてはやはり、OracleだからこそできるDMP(Data Management Platform)との連携によるビッグデータ活用でしょう。企業内外に蓄積されていく膨大なデータをマーケティングに活用できるのはかなり強みではないかと思います。

シェアNo.5に留まっているのはSalesforceのPardot同様に、大手企業向けソリューションであることでしょう。システム設計や価格体系も少々複雑です。

主な機能

  • ソーシャルメディア管理
  • SEO管理
  • リード管理
  • ペルソナ管理
  • メール配信
  • カレンダー
  • タスク
  • リードナーチャリング
  • リードスコアリング
  • シナリオ作成
  • アクセス解析
  • 各種分析
  • A/Bテストetc 

こんな企業におすすめ

Pardot同様に中堅以上の企業におすすめです。また、多変量データをマーケティングに有効活用したい場合はメリットを最大限に引き出すことができるでしょう。

成功に導く4つのポイント

  1. 分析と改善がしやすいMAツールか
  2. 改善するための継続的な体制づくり
  3. 集客プロセスから改善できるインバウンドマーケティング
  4. CRMとの連携

1.分析と改善がしやすいMAツールか

では、実際にはどのように改善活動を行えばよいのでしょうか。たとえばWebページからのコンバージョンが前月に比べて減っていたとしましょう。このとき考えられる原因というのは一つではありません。たとえば、そもそもページの閲覧数が減っているのか、閲覧数はあるけれどもCTAのクリックが減ったのか、ランディングページからの送信が減ったのかなど、どの時点で離脱しているのかを把握できなければ、適切な対応はできません。

そのために、ページやCTA、フォームといった各コンポーネントごとのパフォーマンスを確認できるプラットフォームが必要であり、さらにそれを定期的に確認する体制が必要になるのです。

たとえば、HubSpotでは、HubSpot COS(コンテンツ最適化システム)の機能によって、各コンポーネントのパフォーマンス確認がしやすくなっています。また、訪問者の属性によってコンテンツを動的に変更したり、コンテンツごとのパフォーマンス管理を行いやすい仕組みが組み込まれています。

2.改善するための継続的な体制づくり

さらに、レポートでパフォーマンスを見ることができるだけでは改善はできません。施策に応じた結果を評価し、対応を考えて改善を実行するというプロセスが重要です。しかも、このプロセスには終わりがありません。継続的に実行し続けることが重要です。

製品やサービスが変化してゆくのはもちろん、市場のニーズや競合環境も常に変化しています。それに合わせて顧客の行動も変わってくるため、常にパフォーマンスを分析し、変化させ続けることが成功のポイントです。

3.集客プロセスから改善できるインバウンドマーケティング

さらに、インバウンドマーケティングでは、Webサイトへの流入からリード化のプロセスを一つのプラットフォームの中で一元的に管理することができます。

HubSpotでは、自然検索での流入増加によって、情報を必要としている人にリーチすることを基本的なコンセプトとしています。それを実現するためには、ブログなどのコンテンツの投稿が有効です。これはSEOを意識したキーワードの設計にはじまり、ブログの執筆、CTAの配置などを行い、コンバージョンを促します。さらにナーチャリング用のワークフローを組み合わせてMQLを生成するという一連のプロセスによってマーケティングのゴールを達成します。HubSpotはこれを統合されたプラットフォームで行えるのが特徴です。

ただ、このプロセスを行うためにも、パフォーマンスを確認しながらの継続的な改善に加え、ブログなどのコンテンツを公開し続けることが非常に重要になります。多くの企業では、はじめた当初はコンテンツも投入しますが、時間の経過とともに息切れして投稿が減ってしまうというケースがよく見られます。これでは、せっかくのMAプラットフォームを活かすことができません。

MAツールを最大限に生かすには、コンテンツの作成、分析と改善のプロセスを継続的に行える体制づくりが成功のために必要な最大のポイントなのです。

4.CRMとの連携

以上がMQLを生成するための過程での成功のポイントです。しかし、ビジネスのゴールはMQLの生成ではなく、案件の生成とクロージングによって顧客化することなのは言うまでもないでしょう。

そのためには、MQLの「その後」のプロセスまで含めて見渡せることが理想的です。なぜなら、マーケティングの立場だけでMQLを生成しても、リードの質の観点で案件になりにくいなどの問題があれば、本当の意味で目的を達成しているとは言えないからです。

HubSpotでは、MQL後の商談管理の機能も提供されており、各商談の最初のコンタクトから案件の終了までを一つのプラットフォーム上で一貫して行うことができます。これにより、後工程ともいえる営業プロセスからのフィードバックも含めてMAツールの運用を常に改善することができるのです。

もちろん、HubSpotではその他のCRMとの連携も可能です。たとえばSalesforceと連携することにより、HubSpotで生成したリードをSalesforceに自動的に連携し、Salesforceで管理されている商談の結果をHubSpotに反映することができます。

このように、マーケティングと営業のシステム的な連携もMAツール運用時の成功のポイントとして外せません。

もちろん大前提としてマーケティングと営業部門が緊密に連携できる体制は必要不可欠です。

BtoC向けの場合のMAツールの選び方

最初に、MAの目的を整理しておきましょう。一般的なMAは次のような目的を担っています。

  1. One-to-One Marketing(ワントゥワンマーケティング)を実現する。
  2. リード(見込み客)獲得とナーチャリング。

しかし、BtoCの場合には自社のページにランディングさせて即座に購入させるケースがほとんどで、②のストーリーがBtoCにはあてはまらないケースが多い、というのはすぐにイメージができるでしょう。

BtoBとBtoCの違い

a. 検討期間

たとえばハーブティーのECサイトで1,000円程度の商品を扱う場合に、長い検討プロセスを経てようやく購入にいたるといったビジネスはしていません。リスティング広告で流入して即購入、あるいはそこでの購入はなくてもリマーケティング広告から1~2度ほどの再来訪を経て購入、といった感じになるはずです。

一般的に消費財に関しては検討から購入までの期間は短い傾向にあります。

他方、BtoCでも検討期間が長いケースもあります。

たとえばマンションの購入です。この場合はサイトへアクセスして即購入といったアクションは、まず発生しないはずです。

何度もサイトを訪れてようやく資料請求、といった流れになるはずです。もちろんそこからはさらに長い検討期間に入ります。このように住宅や車、金融商品など高額な商材に関してはBtoCでも購入までのプロセスは長くなります。

b. 決裁者

1,000円のハーブティーを買うかどうか、決めるのは多くの場合は自分自身(個人)でしょう。

BtoBの場合だと、通常は上長の許可を得たり、部門間の調整があったり、調査をする人材がいたりと複雑です。また、購入まで稟議を通すなど、いくつもの承認プロセスが必要になります。

このことからBtoCの決済は個人が決定するのに対して、BtoBでは複数存在することが大きな違いになります。

もちろん先ほどのマンション購入のように自分以外の家族の合意を取るケースもありますが、企業での決済とそれは性格が異なります。

c. データ量

次に事業者側からBtoBとBtoCがどう違うかを見ていきましょう。

BtoBの場合、メディアで取り上げられたり新製品のリリースがあったなど特別な場合などを除き、一日の新規問合せや資料請求は数件から数十件といったところでしょう。

一方BtoCでは一日に数百件や数千件、大規模サイトのセールではそれ以上といったケースも多々あります。見込み客となる会員登録数も、雲泥の差です。

つまり対象となるコンタクト数がまったく違います。そして、それに付随する行動履歴などデータ量に大きな差が出てきます。つまり、BtoCの方が圧倒的なデータ量であるということになります。

d. 多様なチャネル

たとえばビジネスの見込み客とLINEで連絡を取り合う。

そうしたケースはBtoBの場では稀でしょう。

一方BtoCでは、LINEは欠かせないマーケティングチャネルの一つとなっています。

LINEの他にスマホアプリやChromeブラウザでのプッシュ通知も、BtoCでは有用なチャネルとして使われています。もちろん、Instagramを中心としたSNSの利用も広がっています。YouTubeも必要でしょうしFacebookやTwitterも欠かせません。

BtoCではこのように多様なチャネルが必要とされます。

MA≒メール配信といった認識を持っている方もいますが、BtoBならまだしもBtoCではとてもそれだけでまかなえるものではありません。

以上、簡単ですがBtoCとBtoBの違いを4つの視点でまとめてみました。

BtoC市場で真剣にマーケティングを行う場合には、BtoB向けのMAツールではちょっと難しいと感じたのではないでしょうか。

BtoCで検討すべきMAツール選定ポイント

前章をもとに、BtoCのMAツールで検討すべきポイントを挙げてみましょう。

  • 膨大なデータ量に耐えられる
  • 複数のシナリオを組むことができる
  • 多くのチャネルに対応できる

少なくともこの三つは必須です。

なおチャネルとは自社サイトやオウンドメディアも含みます。

ですからコンテンツを大量に作ることができる、その中でユーザーごとの出し分けができるという機能も大切です。 

これ以外に、最近のMA利用企業のニーズも参考として加えておきましょう。

  • 操作がしやすい、インターフェイスが親しみやすい
  • ツールの数が多くなりすぎない、機能が分散しない
  • 導入から運用までサポートがきちんとされる
  • 価格が安い

最近は使い勝手もかなり気にされています。これには「実際にツールを入れてみたけど、難しすぎて使えなかった・・・」という、入れ替えのケースが増えているからです。

またBtoCだとMA以外のデジタルマーケティングツールに接する機会が多くなっていて、ユーザーフレンドリーな操作画面のものが多くなっています。ですからシステム色が強い無骨な管理画面は、BtoBの現場に比べて敬遠されがちです。

BtoB向けMAツールでも機能は満たすけど費用対効果が合わない

BtoB向けMAツールのトップ3と言えばMarketo、HubSpot、Pardotです。この3製品はおそらくBtoB企業のマーケティング担当者であれば知っているでしょう。

これらの製品はBtoC企業のマーケティングでも有効に働きます。BtoC企業のマーケティングの方も、これらの製品の最近の機能強化はBtoCでも使えると思う場合もあるのではないでしょうか。

しかし、これらの製品のライセンスの考え方は、コンタクト数に比例して課金されていきます。つまり、BtoC企業でよくある個人情報数十万件というレベルになると法外なライセンス価格が必要になってしまうケースが多々あります。

例えばHubSpotの場合、こちらのカリキュレータ(HubSpotの価格計算)で計算すると50万件のコンタクト数で月額87万6,000円になります(HubSpot Marketing Hub Enterprise)。これはちょっと高いよねと思う企業がほとんどではないでしょうか。(正直、BtoCで数十万件の個人情報を抱える企業は最初から諦めるのではなく、弊社にお声がけいただければといつも思いますが・・・・)

CCCM(クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント)

BtoBで必要不可欠な時間をかけてのナーチャリングについては、BtoCでは不要なケースが多くあります。先ほどのハーブティーの例はまさにそれです。

BtoCでは、ユーザーは広告などからランディングして即断即決で商品購入、以降はリテンション率を上げていくことが一般的であり、そういう意味でOne-to-One Marketingは必要になります。

そのためOne-to-One Marketingにフォーカス、さらに複数チャネルを扱うのに長けたツールを、MAツールの一つのバリエーションとして「CCCM(クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント)」と呼ぶ場合もあります。

実際に「この製品はCCCMです」と宣言しているツールも存在します。 ただしCCCMがBtoCに強みを持つのは間違いないものの、「BtoCはMAではなくCCCMを使うべき」というわけではありません。その点は注意しておきましょう。

またメール配信ツールで簡単なシナリオと自動化機能を持つツールがあれば良いというケースもあります。複数のチャネルを扱うことは当面考えておらず、メール配信のみを自動化したいという場合においてもこうしたツールも有効です。

BtoC向けのツール

それでは具体的なBtoC向けのMAツールを紹介していきましょう。

既に無数のツールが世の中にはありますので代表的なものをいくつかピックアップいたします。

総合的なツール

Salesforce(セールスフォース)

ビジネスの世界ではその名を知らない人はいない、というほど有名なツールです。BtoBのイメージが強いですがBtoCでも多く使われ、大規模ECサイトでの実績も多く持ちます。

Adobe Campaign(アドビキャンペーン)

Adobeのマーケティングツールです。Adobeアナリティクスを導入し、そのデータをシームレスに生かしたいといった場合には優先的に検討したい製品です。

データ基盤をベースにしたもの

b→dash(ビーダッシュ)

データを集め、それを分析や各種の施策に展開できるツールです。メール配信以外にプッシュ通知やレコメンド、LINE連携など豊富な施策が実行できます。

Aimstar(エイムスター)

データの蓄積から活用が一気通貫でできる、BtoCでは多くの場面で検討されるツールです。 分析機能に優れ、最近は機械学習を用いた自動化にも力を入れています。

Probance(プロバンス)

ツール自体がデータ基盤を持つというわけではありませんが、日本国内の導入実績トップクラスのDMP「Rtoaster」と連携することでより効果を発揮するBtoC専用のツールです。

機能に特化したもの

Cross-Channel Marketing Platform (CCMP)

製品名からも分かる通り、BtoCに特化したツールです。各種チャネルでの活用、特に「MailPublisher」と同じ会社の提供なのでメール機能に強みを持ちます。

MAJIN(マジン)

総合的なツールですが、DSPの企業が提供しているだけあって広告連携で大きく力を発揮します。集客でもMAを生かしたい、という場合には検討すべきでしょう。

BtoBにも対応できるもの

Marketo(マルケト)

抜群の知名度を誇り、MAの代名詞といえるほど有名なツールです。連携に優れ、日本国内でも多くの導入実績があります。Adobe傘下になったことで、今後の提供形態が変わる可能性もありるので注視すべきでしょう。

Hubspot(ハブスポット)

Marketoとともに、MAの成長期に知名度を上げたツール。近年はMAというよりも、自動化機能を含んだ総合プラットフォームとして進化しています。コンテンツマーケティングとも親和性が高いツールです。

実際にはこの何倍もBtoC向けのMAツールはありますので、資料請求や問合せは積極的におこない、最低でも3~5社程度は実際に会ってデモや説明を聞くようにしましょう。

国内のBtoCの導入事例も増えていますので、興味がある方は弊社へお問合せください。 BtoCでのHubspotの使い方に加え、コンバージョンがアップした事例についても直接ご紹介いたします。

まとめ

MAツールの運用における成功のポイントはお分かりいただけましたでしょうか。

一つは、分析と改善、そしてコンテンツを追加・修正し続ける継続性のある体制づくりです。そして二つ目は、CRMなどとの連携による質の向上です。これを実現するには、運用をサポートするためのMAツール選びと、しっかりとした体制が不可欠です。

これを参考に、ぜひみなさまもMAツールの運用を成功させてください。

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