今さら聞けない「マーケティングファネル」とは？種類・メリット・活用法を完全網羅

「マーケティング施策の効果が出ない」「顧客がどこで離脱しているのか分からない」とお悩みではありませんか？売上向上を目指す上で、顧客の購買プロセスを可視化するマーケティングファネルの理解は欠かせません。

マーケティングファネルは、顧客が商品を知ってから購入に至るまでの行動を可視化し、適切なタイミングで最適な施策を打つための重要なフレームワークです。本記事では、ファネルの基本構造から、カスタマージャーニーに沿った実践的な設計手順までを完全網羅して解説します。最後まで読むことで、自社のマーケティングのボトルネックを特定し、売上を最大化するための具体的な改善策が分かります。

マーケティングファネルとは？図解でわかりやすく解説

マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでの心理的・行動的なプロセスを、漏斗（ファネル）の形に見立てて可視化したフレームワークのことです。顧客の購買行動を段階ごとに分解し、それぞれのフェーズにおける見込み顧客の数や離脱の状況を把握するための基本概念として広く活用されています。

マーケティングファネルの基本的な意味と定義

マーケティングファネルは、広く集めた見込み顧客が、検討を進めるにつれて徐々に絞り込まれ、最終的に購入や成約に至るまでの流れを図式化したものです。上部が広く、下部に向かって狭くなる漏斗の形状をしていることから、ファネルと呼ばれています。

このフレームワークを用いることで、企業は自社の商品やサービスが顧客にどのように認知され、どのようなプロセスを経て購入されているのかを客観的に捉えることができます。特に、顧客の購買行動が長期化・複雑化しやすいBtoBマーケティングにおいては、顧客の状態に合わせた適切なコミュニケーションを設計するための土台として機能します。

なぜマーケティングファネルが重要なのか（重要性と導入メリット）

マーケティングファネルが重要視される最大の理由は、購買プロセスのどこで顧客が離脱しているかというボトルネックを特定し、改善策をピンポイントで実行できる点にあります。全体のコンバージョン（最終的な成果）が伸び悩んでいる際、感覚に頼るのではなく、データに基づいた論理的な課題解決が可能になります。

ファネルを導入することで得られる具体的なメリットは、主に以下の3点です。

• 顧客プロセスの可視化とボトルネックの特定：認知から購入までの各段階における遷移率を数値化し、見込み顧客が大きく減少している箇所を正確に把握できます。
• マーケティング施策の最適化：顧客の検討度合い（フェーズ）に応じた適切なコンテンツやアプローチを提供できるようになり、限られた予算やリソースを効率的に配分できます。
• 部門間の共通言語化と連携強化：マーケティング部門と営業部門が同じ指標を用いて顧客の状態を共有できるため、見込み顧客の引き継ぎがスムーズになり、組織全体の生産性が向上します。

ファネルの基本構造「TOFU・MOFU・BOFU」とは？

ファネルの基本構造は、見込み顧客の検討段階に応じて、上部から順に「TOFU（Top of Funnel）」「MOFU（Middle of Funnel）」「BOFU（Bottom of Funnel）」の3つの階層に分類されます。各階層において対象となる顧客の状態や、企業が果たすべき役割は大きく異なります。

それぞれの階層における定義と役割は、下表のとおりです。

このようにファネルを3つの階層に分けて捉えることで、顧客の心理状態に適したアプローチを段階的に展開することが可能になります。たとえば、まだ情報収集段階であるTOFUの顧客に対して強引な売り込みを行っても、離脱を招く結果になりかねません。各階層の役割を正しく理解し、段階に応じた施策を設計することが、マーケティング活動の成功に不可欠です。

マーケティングファネルの代表的な3つの種類

マーケティングファネルには、主に「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」の3種類が存在します。消費者の購買行動が多様化し、購入前の検討プロセスだけでなく購入後の情報発信も企業活動に大きな影響を与えるようになったため、目的に応じて異なるモデルが使い分けられています。

それぞれのファネルが対象とする領域と特徴は、下表のとおりです。

パーチェスファネル（認知〜購入）

パーチェスファネルとは、消費者が商品やサービスを認知してから実際に購入に至るまでの心理的・行動的プロセスを図式化した、最も伝統的で基本的なモデルです。見込み顧客が「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」と段階を進むにつれて人数が絞り込まれていくため、逆三角形の形状をしています。

このモデルは、消費者の購買決定プロセスを説明する代表的な理論であるAIDMA（アイドマ）などの法則に基づいて設計されています。各段階における離脱率や転換率（コンバージョン率）を可視化できるため、どのフェーズに課題があるのかを特定しやすいのが特徴です。

たとえば、BtoBの事業においてWebサイトのアクセス数は多いものの問い合わせに繋がっていない場合、「興味・関心」から「比較・検討」への引き上げ施策に改善の余地があることがわかります。このように、新規顧客を獲得するための課題発見と施策の最適化に直結するのがパーチェスファネルの大きな役割です。

インフルエンスファネル（購入〜推奨）

インフルエンスファネルとは、顧客が商品を購入した後の行動に焦点を当て、継続利用から他者への推奨（口コミやレビューなど）に至るまでのプロセスを表したモデルです。購入者を頂点とし、ファン化が進むにつれて情報発信による影響力が周囲へと広がっていく様子を示すため、三角形の形状をしています。

現代のマーケティングにおいてこのファネルが重視される理由は、インターネットやSNSの普及により、生活者個人の発信が他の消費者の購買行動に多大な影響を与えるようになったためです。企業からの一方的な広告メッセージよりも、実際に商品を利用した既存顧客のリアルな声が信頼されやすい傾向にあります。

インフルエンスファネルでは、購入後の顧客に対して手厚いサポートを提供したり、コミュニティを形成したりすることで、顧客満足度を高める施策を展開します。優良顧客（ロイヤルカスタマー）を育成し、自発的な推奨行動を促すことで、結果的に新たな見込み顧客の獲得へと繋がります。

ダブルファネル（認知〜推奨の一気通貫）

ダブルファネルとは、購入前の「パーチェスファネル」と購入後の「インフルエンスファネル」を組み合わせ、認知から推奨までの一連の顧客体験を一気通貫で管理するモデルです。2つのファネルの頂点（購入地点）を接合した形になるため、砂時計のような形状で表現されます。

新規顧客の獲得コストが高騰している昨今、一度獲得した顧客との関係性を長期的に維持し、LTV（顧客生涯価値：1人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益の総額）を最大化することが不可欠となっています。そのため、購入をゴールとするのではなく、購入を通過点として捉えるダブルファネルの考え方が主流となっています。

このモデルを導入することで、マーケティング部門、営業部門、そしてカスタマーサクセス部門が共通の指標を持ちやすくなります。顧客の獲得から育成、そしてファン化による新たな認知の創出という好循環を生み出すことが、ダブルファネル最大の強みです。

【参考】セールスファネルとの違い

マーケティングファネルとセールスファネルの主な違いは、管轄するビジネスプロセスと最終的な目標地点にあります。どちらも顧客の段階的な絞り込みを図式化したものですが、焦点を当てる領域が異なります。

マーケティングファネルは、市場にいる潜在層への認知拡大から始まり、自社に興味を持ってもらい、具体的な見込み顧客（リード）として創出するまでの幅広い領域を対象とします。一方、セールスファネルは、マーケティング活動によって獲得した見込み顧客を引き継ぎ、商談の実施、提案、見積もりの提示を経て、最終的な受注や契約に結びつけるまでの営業プロセスに特化したモデルです。

両者の違いを整理すると、下表のとおりです。

BtoBビジネスにおいては、マーケティング部門が温めた見込み顧客を営業部門が確実にクロージングできるよう、両方のファネルをシームレスに連携させることが重要です。

マーケティングファネルの正しい設計手順（5ステップ）

マーケティングファネルの正しい設計手順は、最終目標の定義から始まり、顧客行動の可視化、施策の割り当て、数値目標の設定、そして運用体制の構築という5つのステップで進めます。順序立てて設計することで、顧客の離脱を防ぎ、効率的に成約へ導く仕組みを構築できます。

Step 1. ゴール（KGI）の定義と対象ペルソナの整理

ファネル設計の第1歩は、最終的な事業目標であるKGI（重要目標達成指標）を明確にし、ターゲットとなる顧客像であるペルソナを詳細に整理することです。ゴールと対象者が定まっていないと、各フェーズでの適切なアプローチがブレてしまい、効果的な施策を実行できないからです。

まずは、いつまでにどのくらいの売上や成約数を達成するのかというKGIを設定します。続いて、その目標を達成するためにアプローチすべきペルソナを描きます。BtoB（企業間取引）の場合は、企業の業種や規模だけでなく、担当者の役職や抱えている業務課題まで具体化することが重要です。

Step 2. 顧客行動（カスタマージャーニー）と各フェーズの定義

Step 2では、ペルソナが自社の商品やサービスを認知してから購入に至るまでの行動プロセスであるカスタマージャーニーを可視化し、ファネルの各フェーズに当てはめて定義します。顧客の心理や行動の変化を正確に捉えることが、最適な情報提供の前提となるためです。

顧客がどのようなきっかけで課題に気づき、どのように情報収集を行い、最終的に比較検討して購買を決断するのかを時系列で整理します。そのうえで、一連のプロセスをファネルの段階に区切ります。BtoC（消費者向け取引）とBtoBでは検討期間や関与する人数が異なるため、自社のビジネスモデルに合わせたフェーズ分けが必要です。

Step 3. フェーズ別（TOFU/MOFU/BOFU）のコンテンツ・施策設計

定義したフェーズごとに、顧客の態度変容を促すための最適なコンテンツとマーケティング施策を設計します。顧客の検討度合いに応じた情報を提供しなければ、次のフェーズへスムーズに移行させることができないからです。

ファネルの上部・中部・下部それぞれにおいて、顧客が求めている情報は異なります。下表のとおり、各フェーズの役割に応じた施策を配置します。

Step 4. 各フェーズのKPI設定と遷移率（ベンチマーク）の設定

各施策の効果を測定するために、フェーズごとのKPI（重要業績評価指標）と、次のフェーズへ進む割合を示す遷移率の目標値を設定します。数値による基準を設けることで、ファネル内のどこで顧客が離脱しているのかを客観的に把握し、改善につなげられるようになるためです。

Step 1で定めたKGIから逆算し、各フェーズで達成すべき数値を割り出します。具体的には、以下のような指標を設定します。

• TOFUのKPI：Webサイトのアクセス数、広告のインプレッション数
• MOFUのKPI：見込み客の獲得数、メールのクリック率
• BOFUのKPI：商談化数、見積もりの提示数

Step 5. ツール整備（MA・CRM）と営業連携ルール（SLA）の策定

最後のステップは、ファネルを効率的に運用するためのシステム環境の整備と、マーケティング部門と営業部門の連携ルールであるSLA（サービスレベル合意書）を策定することです。部門間の認識のズレをなくし、獲得した見込み客を確実な成約へとつなげるためには、明確な基準と仕組みが不可欠です。

見込み客の行動履歴を追跡し、適切なタイミングでのアプローチを自動化するために、MA（マーケティングオートメーション）ツールやCRM（顧客関係管理）システムを導入します。また、マーケティング部門から営業部門へ見込み客を引き渡す際の条件を明確に取り決めることが重要です。どのような状態の見込み客を、いつ、どのように引き継ぐのかを明文化し、組織全体で一貫したファネル運用を目指します。

効果を高めるファネル設計・運用のポイント

ファネル設計と運用の効果を高めるための最大のポイントは、顧客のフェーズごとに最適な施策を展開し、部門間の連携を強化することです。どれほど緻密なファネルを設計しても、各段階の顧客ニーズに合致したコンテンツが提供されていなければ、次のステップへの遷移率は低下してしまいます。また、特にBtoB（企業間取引）においては、マーケティング部門と営業部門が分断されていると、獲得した見込み顧客（リード）の取りこぼしが発生します。ここでは、ファネルの効果を最大化するための具体的な施策や、組織間の連携、そしてBtoB特有の視点について詳しく解説します。

フェーズごとの最適な施策とコンテンツ例

各フェーズにおける最適な施策とコンテンツは、顧客の心理状態や情報ニーズに合わせて変化させることが重要です。なぜなら、自社の課題に気づいたばかりの顧客と、すでに具体的な解決策を比較検討している顧客とでは、求める情報が全く異なるからです。ファネルの上部から下部へと進むにつれて、提供する情報を「広く浅い知識」から「狭く深い具体的な提案」へとシフトさせていく必要があります。

具体的には、TOFU（Top of Funnel：認知・興味関心層）、MOFU（Middle of Funnel：情報収集・比較検討層）、BOFU（Bottom of Funnel：購買決定層）の3つのフェーズに分けて施策を設計します。それぞれのフェーズに適した施策とコンテンツ例は、下表のとおりです。

このように、顧客の検討段階に応じた適切なコンテンツを配置することで、スムーズな態度変容を促すことが可能になります。

BtoBにおけるマーケティング部門と営業部門の連携

BtoBマーケティングにおいて、マーケティング部門と営業部門の連携は、ファネル全体のコンバージョン率を最大化するために不可欠です。両部門の連携が不足していると、「マーケティング部門が獲得したリードに営業部門がアプローチしない」「営業部門が求める基準を満たしていないリードばかりが引き継がれる」といった問題が発生し、ファネルの中間で深刻なボトルネックが生じるためです。

この課題を解決するためには、両部門間で共通の目標とルールを設定することが求められます。具体的な連携強化のステップは以下のとおりです。

• リードの定義のすり合わせ：どのような属性や行動履歴を持つ見込み顧客を「営業に引き継ぐべき有望なリード（MQL：Marketing Qualified Lead）」とするか、明確な基準を合意します。
• 情報共有プロセスの構築：マーケティングオートメーション（MA）や顧客関係管理（CRM）ツールを活用し、顧客がどのコンテンツを閲覧したかなどの行動履歴を営業部門が即座に確認できる環境を整えます。
• 定期的なフィードバックループの形成：営業部門からマーケティング部門に対し、引き継いだリードの商談化率や失注理由を定期的にフィードバックし、マーケティング施策の改善に活かします。

部門間の壁を取り払い、一気通貫した顧客体験を提供することが、最終的な売上向上に直結します。

複数決裁者を意識した「組織内ファネル」の視点

BtoBの購買プロセスでは、複数の決裁者が関与するため、個人ではなく組織全体を対象とした「組織内ファネル」の視点を持つことが成功の鍵となります。BtoC（消費者向け取引）のように個人の意思決定だけで購買に至ることは少なく、担当者、部門長、役員など、立場の異なる複数の人物が合意形成を行う必要があるからです。

そのため、ファネルを設計する際は、最初に接触した担当者（窓口担当者）を次のフェーズへ進めるだけでなく、その背後にいる決裁者をどのように巻き込んでいくかを考慮しなければなりません。具体的なアプローチとしては、次のような視点が求められます。

• 担当者向けコンテンツ：現場の業務効率化や課題解決に直結する、実務的なノウハウ資料や操作性の良さをアピールするデモ環境を提供します。
• 部門長・管理者向けコンテンツ：チーム全体の生産性向上や、導入後のサポート体制、セキュリティの堅牢性など、マネジメント層が懸念するポイントを払拭する資料を用意します。
• 経営層・最終決裁者向けコンテンツ：投資対効果や、中長期的な経営課題の解決にどう貢献するかを示す、費用対効果のシミュレーションや他社での成功事例を提供します。

窓口担当者が社内稟議を通しやすいように、各決裁者の懸念を先回りして解消するコンテンツを準備しておくことが、BtoBにおけるファネル運用の効果を飛躍的に高めます。

ファネル分析とボトルネック（詰まり）の改善方法

ファネル分析とボトルネック（詰まり）の改善は、マーケティング活動において顧客が次のフェーズへ進む割合（遷移率）が著しく低下している箇所を特定し、ピンポイントで対策を打つことで全体の成果を最大化するために行います。マーケティングファネル全体を俯瞰して数値を追うことで、どこで顧客が離脱しているかが明確になり、限られたリソースを最も効果的な改善施策に集中させることができます。

各フェーズの遷移率を可視化・分析する方法

各フェーズの遷移率を可視化・分析するには、MA（マーケティングオートメーション：マーケティング活動を自動化・効率化するツール）やCRM（顧客関係管理システム）を用いて、各段階のユーザー数と次の段階へ進んだ割合を数値化することが不可欠です。客観的なデータに基づき数値をトラッキングすることで、感覚的な判断を排除し、正確なボトルネックの特定が可能になるからです。

具体的な分析手順としては、まずTOFU（認知・集客）、MOFU（興味関心・育成）、BOFU（比較検討・商談）の各フェーズにおける対象者数を算出します。次に、あるフェーズから次のフェーズへ移行した人数の割合を計算し、過去の自社データや業界の一般的な基準値と比較します。このとき、全体のコンバージョン率だけを見るのではなく、フェーズ間の遷移率を細かく分解して評価することが重要です。

よくあるボトルネックパターンと対策

ファネル分析においてよく見られるボトルネックは、主に「集客フェーズの詰まり」「育成フェーズの詰まり」「商談フェーズの詰まり」の3つのパターンに分類され、それぞれ離脱の原因に合わせた最適な対策を講じる必要があります。フェーズごとに顧客が抱える課題や求めている情報が大きく異なるため、画一的な施策では改善が見込めないからです。

各フェーズにおける代表的なボトルネックの症状と、その改善策は下表のとおりです。

これらの対策を実行する際は、一度施策を打って終わりにせず、改善後の遷移率を再度計測し、効果検証を繰り返すことが求められます。ボトルネックを1つ解消すると、次に別のフェーズが新たなボトルネックとなることが多いため、継続的な分析と改善のサイクルを回すことが成果創出の鍵となります。

マーケティングファネルは古い？現代の購買行動との関係

マーケティングファネルの考え方自体は決して古くありませんが、従来の直線的なモデルだけでは、現代の複雑な購買行動を完全に捉えきれなくなっています。インターネットやスマートフォンの普及により、顧客は自ら情報を検索し、比較検討を何度も繰り返すようになったためです。

従来のファネルは「認知・興味関心・比較検討・購入」という一方向の流れを前提としていました。しかし現在は、検討段階から再び情報収集に戻るなど、行きつ戻りつの行動が当たり前になっています。そのため、マーケティング担当者は基本概念としてのファネルを理解しつつも、実際の顧客行動に合わせた柔軟な捉え方をすることが求められます。

SNS普及や非線形な購買プロセスへの対応・最新トレンド

現代のマーケティングにおいては、SNSの普及に伴う「非線形（一直線ではない）な購買プロセス」を前提とした施策設計が不可欠です。顧客はSNSでの口コミやレビュー、動画コンテンツなど、多様なタッチポイント（顧客接点）を回遊しながら購買意思を決定するからです。

総務省の令和5年版 情報通信白書（インターネットの利用状況）によると、個人のインターネット利用率は8割を超えており、あらゆる世代で日常的な情報収集が行われています。BtoC（企業対消費者間取引）だけでなく、BtoB（企業間取引）においても、顧客は営業担当者と接触する前に、Webサイトや比較メディア、SNSなどを通じてすでに多くの情報収集を終えています。このような変化に対応するため、情報探索と評価を複雑に繰り返す新しい購買行動モデルも提唱されています。

従来型の直線的なファネルと、現代の非線形な購買行動の違いは、下表のとおりです。

このように、購買プロセスが複雑化する中で、企業は単にファネルの各階層で顧客を待ち受けるだけでは不十分です。最新のトレンドとしては、顧客がどの段階にいても適切な情報を提供できるよう、コンテンツの網羅性を高め、シームレスな顧客体験（CX）を提供することが重要視されています。マーケティングファネルは「古い」のではなく、現代の非線形な行動モデルと組み合わせて「アップデート」して活用するものだといえます。

まとめ：マーケティングファネルを活用して顧客体験を最適化しよう

マーケティングファネルを導入し、顧客の購買プロセスに合わせた施策を展開することは、自社の売上を最大化するためのもっとも確実なアプローチです。認知から購入、そして推奨に至るまで、顧客が現在どの段階にいるのかを正確に把握し、適切な情報を提供することで、離脱を防ぎ効率的にコンバージョン（最終的な成果）へと導くことができます。

本記事で解説したファネルの全体像や設計手順を振り返り、自社のマーケティング活動にどのように落とし込むべきかを再確認しましょう。

ファネルの種類とフェーズごとの役割のおさらい

自社のビジネスモデルや目的に合わせて、適切なファネルの型を選択し、各フェーズの役割を明確に定義することが重要です。代表的なファネルの種類と、それぞれの対象範囲は下表のとおりです。

特にBtoBビジネスにおいては、検討期間が長く関与者が多いため、ダブルファネルの視点を持ち、購入後のフォローアップまでを一気通貫で設計することが求められます。

継続的な分析と改善でボトルネックを解消する

ファネルを設計した後は、各フェーズ間の遷移率を定期的に計測し、どこで顧客が離脱しているのか（ボトルネック）を特定して改善を繰り返すことが不可欠です。一度設計したファネルに固執せず、顧客の反応や市場環境の変化に合わせて柔軟に施策をアップデートし続けることが、マーケティング成果を持続させるための鍵となります。

また、現代の複雑化した購買行動に対応するためには、マーケティング部門と営業部門が密に連携し、一貫した顧客体験を提供することが欠かせません。両部門で共通の目標を持ち、データを共有しながら組織全体でファネルの最適化に取り組んでいきましょう。

とはいえ、「ファネルの設計図は描けても、実際にコンテンツを作り込む時間がない」「MAツールを導入したものの、スコアリングやシナリオ設計まで手が回っていない」といった声も少なくありません。マーケティングファネルは、設計して終わりではなく、各フェーズに合ったコンテンツを継続的に届け、遷移率を計測しながら改善し続けることで初めて成果につながります。

リードプラスでは、TOFU・MOFU・BOFUそれぞれのフェーズに対応したホワイトペーパーや導入事例などのコンテンツ制作、そしてHubSpotをはじめとしたMAツールの導入・運用支援を通じて、ファネル改善の実行部分をご支援しています。「どのフェーズから着手すべきか分からない」という段階からでも構いませんので、お気軽にご相談ください。サービスの詳細はこちらからご確認いただけます。

リードプラスへのお問い合わせはこちら

よくある質問（FAQ）

Q1. マーケティングファネルはBtoBでも活用できますか？

はい、BtoBにおいてこそマーケティングファネルの活用は非常に有効です。

BtoBの購買プロセスは検討期間が長く、複数の決裁者が関与するため、顧客がどの検討段階にいるかを可視化する必要性が高いからです。BtoCに比べて単価が高く、論理的な意思決定が求められるBtoBでは、各フェーズに合わせた適切な情報提供が成約率を大きく左右します。

顧客の検討度合いに応じてアプローチを最適化できるため、営業効率の向上や失注の防止に直結します。

Q2. ファネル設計で最初に取り組むべきことは何ですか？

ファネル設計において最初に取り組むべきことは、最終的なゴール（KGI：重要目標達成指標）の設定と、ターゲットとなる顧客像（ペルソナ）の明確化です。

誰に、どのような行動をとってもらいたいかが定まっていなければ、各フェーズの基準や適切な施策を設計できないからです。ペルソナが抱える課題や情報収集の手段を特定することで、TOFU（トップオブファネル：認知段階）からBOFU（ボトムオブファネル：購買段階）までの道筋を正確に描くことができます。

まずは自社の優良顧客のデータを分析し、解像度の高いペルソナを設定することから始めてください。

Q3. BtoBにおける遷移率（転換率）の目安はどのくらいですか？

BtoBにおける各フェーズの遷移率の目安は、商材や業界によって異なりますが、一般的にリード獲得から商談化までが10%から20%、商談から受注までが20%から30%程度とされています。

これらは多くのBtoB企業が目標設定のベースとしている平均的な水準だからです。ただし、流入チャネル（自然検索、Web広告、展示会など）によっても転換率は大きく変動します。

最初から業界の平均値だけを追うのではなく、自社の過去データを分析して現状の数値を把握し、現実的なKPI（重要業績評価指標）を設定することが重要です。

Q4. 導入や分析に必要なツールは何ですか？

マーケティングファネルの導入や分析には、主にMA（マーケティングオートメーション）とCRM（顧客関係管理）の2つのツールが必要です。

見込み顧客のオンライン上の行動履歴を追跡し、営業部門とデータを共有して一元管理するためです。各ツールには得意とする領域があり、下表のとおり役割が異なります。

目的に合わせて適切なツールを導入し、両者を連携させることで、マーケティングから営業までのプロセス全体を可視化できます。

Q5. マーケティングファネルとセールスファネルの違いは何ですか？

マーケティングファネルとセールスファネルの違いは、対象とする顧客の検討フェーズと、管轄する部門にあります。

マーケティングファネルが「認知からリード獲得・育成」までを主眼とするのに対し、セールスファネルは「商談から受注」までの営業プロセスに特化しているからです。下表のとおり、両者は連続したプロセスとして機能します。

BtoBにおいては、この2つのファネルをシームレスに接続し、部門間の連携を強化して情報共有を徹底することが、全体の売上最大化において不可欠です。