5分でわかるインサイドセールスのやり方!成功する4つのポイントを解説

 2022.06.22  LeadPlus

インサイドセールスは営業活動を効率化するだけでなく、高い成約率を獲得できる営業手法として注目する企業が増えています。導入により得られるメリットは多いものの、正しく取り組まなければ成果につながりません。

本記事では、インサイドセールスの概要やメリット、具体的なやり方のほか、成功へ導くためのポイントを解説します。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、顧客と直接顔を合わさずに遠隔で行う営業スタイルを指します。電話を用いたテレアポや定期的なメール配信、SNSによるアプローチ、Web会議システムを利用した商談などが該当します。

テレセールスやデジタルセールスなど、さまざまな呼び方がありますが、取り組みの本質に大きな違いはありません。非対面でリードの獲得や育成、クロージングなどを担います。インサイドセールスでは、顧客の状態を把握し、適切なタイミングでアプローチを行うことが重要です。

なお、企業によってインサイドセールスを担う部門は異なります。マーケティング部門が担うこともあれば、営業部門が非対面営業を担当することもあります。

近年インサイドセールスが注目を集めているのは、新型コロナウイルスの感染拡大が理由です。感染リスクを避けるため、企業は非接触での営業へシフトせざるを得なくなりました。そのため、従来のフィールドセールスを見直し、非対面営業へ注力する企業が増えたのです。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、顧客のもとへ直接足を運び、商品の提案や販売、契約などを行うことです。訪問型営業とも呼ばれるスタイルで、従来における一般的な営業方式でした。

フィールドセールスのメリットは、対面でしっかりとコミュニケーションをとることができ、信頼関係を築きやすいことです。音声や文字では伝わりにくい言葉のニュアンスもきちんと伝えられ、会話を通して良好な関係を築けます。

その一方で、営業コストが高くつくデメリットが生じます。見込み客や顧客のもとへ訪問するのに交通費が発生するほか、成果につながらなかったときは時間コストが無駄になるのです。また、新型コロナウイルスへの感染リスクが高くなるのもデメリットです。

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引用:インサイドセールスとフィードセールスはどう違う?|HubSpot

ただ、これらのデメリットはインサイドセールスとの連携で解決できます。だからこそ、近年はフィールドセールスの役割が見直されつつあり、双方を融合させた新たなセールス手法に注目が集まっているのです。

インサイドセールスのやり方

営業効率を改善できるインサイドセールスですが、やみくもに取り組んでも成果にはつながりません。導入範囲を明確にしたうえで体制や環境を整え、各部門との連携についても考える必要があります。

ここでは具体的なインサイドセールスの進め方を解説します。

  1. インサイドセールスの導入範囲を明確にする
  2. インサイドセールスを行うための組織体制を検討する
  3. インサイドセールスにおける業務範囲や連携方法を明確にする
  4. KPIを設定する
  5. 成約までのシナリオを設計する
  6. インサイドセールスの運用と改善を繰り返す

1.インサイドセールスの導入範囲を明確にする

営業活動のどこにインサイドセールスを導入するのか、まずはインサイドセールスを取り入れる範囲を明確にします。自社の目的や課題によって実施タイプが異なるので、課題を抽出したうえで範囲を決めるとよいでしょう。以下、インサイドセールスの代表的なタイプを紹介します。

Ⅰ.リード発掘型

リード発掘型は、リードの獲得に特化したスタイルです。営業活動ではリードが少ないと、そもそものアプローチできる総数が少なくなり利益拡大につながりません。そのため、電話やメールなどを用いたインサイドセールスを展開し、新たなリードの獲得に注力します。

あらかじめ準備したリストをもとに、電話やメールでアプローチを行うほか、SNS広告やリスティング広告を用いたリード獲得手法もあります。また、ウェビナーへの参加者や資料をダウンロードした人などをリスト化し、リード獲得につなげるのも一般的です。

Ⅱ.リード育成型

リード育成型は、獲得したリードを育てて受注につなげる役割を担います。獲得したリードがすべて受注につながるのが理想的ですが、そううまくはいきません。獲得したリードの中には、自社商品やサービスにそこまで関心がない人、今はまだ購入を考えていない人なども含まれています。

このような層に対し、いきなり商品やサービスを売り込もうとしてもうまくいきません。むしろ、アプローチを押し売りと感じてしまい、離れてしまう可能性もあります。このようなリスクを回避し、少しでも多くのリードを受注につなげるための育成を行います。

リードを育成する戦略を「ナーチャリング」といいます。具体的なナーチャリング戦略は、段階的にメールを配信してリードに有益な情報を提供する、チャットツールを用いて継続的なコミュニケーションを図る、といった施策が挙げられます。継続的に接点を持ち続けることで自社や商品、サービスが忘れられないようにし、なおかつ良好な関係の構築にもつながります。

獲得しているリードの数は多いものの受注につながらない、といったケースでは、リード育成型のインサイドセールス導入を検討するとよいでしょう。

ナーチャリングとは?施策の4つのポイントやメリットを解説

顧客の育成(ナーチャリング)については「ナーチャリングとは?施策の4つのポイントやメリットを解説」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

Ⅲ.クロージング特化型

クロージング特化型は、リードが商品やサービスの購入に対し前向きになれるよう、力を尽くすスタイルです。リードが抱いている不安や悩み、課題を丁寧にヒアリングし、どうすれば解決できるのかを提案することで良好な関係の構築に努めます。

高額商品やサービスを扱っている企業なら、クロージング特化型は有効です。高額商品やサービスの購入は、顧客にとって心理的なハードルが高く、簡単に決断できません。そこで、担当者が電話やチャットなどでコミュニケーションをとり、課題のヒアリングや解決策の提案を行うのです。

リードの話をきちんと聴き取り、自社の商品やサービスで課題、悩みを解決できることを伝えられれば、成約につながる可能性はアップします。企業によっては、このプロセスを担当する部門がそのまま商談、クロージングまで進めるケースもあります。

Ⅳ.フィールドセールス協業型

フィールドセールス協業型は、インサイドセールスとフィールドセールスが連携して成約数の増加を目指すスタイルです。営業部門に確度の高いリードを引き渡しても、受注につながるとは限りません。このようなケースでは、営業部門のフィードセールスの報告を受けて再度インサイドセールスでリードへヒアリングや提案を行います。

インサイドセールス部門と営業部門で役割を細分化し、営業活動の効率化を実現できるのは大きなメリットです。インサイドセールス部門はリードの獲得や育成に集中でき、営業部門は引き渡された確度の高いリードへの対応に注力できます。

このタイプは、どの部門がどこまでの業務に対応するのか、明確にしておくことが大切です。きちんと役割分担をし、部門間で情報共有と連携ができる体制も整えなくてはなりません。

2.インサイドセールスを行うための組織体制を検討する

営業活動に必要なインサイドセールスのタイプが決まったら、効率的に営業活動を展開するための組織体制を検討しましょう。マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの担当者を決め、誰がどこまでの業務を担うのかも明確にします。

インサイドセールスがうまくいくかどうかは、担当者のスキルに左右されます。そのため、担当者を選定する際には、適性やスキルを有するかどうかをチェックしつつ選ばなくてはなりません。

たとえば、インサイドセールスでは一度にいくつもの業務を担うことが多々あります。電話でリードに提案をしたあとツールに顧客情報を入力、他部門の担当者と打ち合わせなど、複数業務を同時に担うことが多いため、マルチタスクに対応できる人材が好ましいです。

また、さまざまなITツールやシステムも利用するため、ITリテラシーの高い人材が適切です。さらに、会話ややり取りを通じてリードと良好な関係を構築するには、一定のコミュニケーションスキルも求められるでしょう。

3.インサイドセールスにおける業務範囲や連携方法を明確にする

各部門で対応する業務範囲を明確にしていないと、それぞれの担当者が思い思いに行動してしまい、かえって業務効率を低下させるおそれがあります。そのため、各担当者がどこまで業務を担うのか、あらかじめ明確にしておくことが大切です。

併せて、連携の方法もきちんと決めておきましょう。どのように情報を共有するのか、リードの情報はどのタイミングで引き渡すのか、といったことを決め、双方で認識を共有する必要があります。

4.KPIを設定する

KPIは、最終的な目標の達成に近づいているかどうかを把握するための指標です。KPIの設定により、どの程度目標達成に近づいているのかを可視化でき、担当者のモチベーションアップにつながります。

インサイドセールスで用いられることの多いKPIは、架電数や商談数、メール開封率、通話時間などが挙げられます。どこまでの業務を担うのか、最終的な目標が何なのかで設定すべきKPIは変わることを理解しておきましょう。

KPIの数値を変えずに取り組みを進めていると、担当者が現状で満足してしまう可能性があります。そのため、そのときどきの状況に応じてKPIの見直しを行い、担当者がより成長できる状況を作り出すとよいでしょう。

5.成約までのシナリオを設計する

顧客へアプローチするときのシナリオを設計しておくことで、スムーズな対応を実現できます。フローチャートを用いて可視化するとシナリオを把握しやすくなり、そのときどきに応じた適切な対応ができるでしょう。

たとえば、リードを獲得したらまずメールを送る、返信がなければ1週間あけて再度アプローチをする、といった具合です。成約までの流れを予測したうえで複数のシナリオパターンを作成しておくと、迷うことなく対応できるでしょう。

ただ、設計したシナリオ通りに事が進むとは限りません。ときにはイレギュラーな事態も発生するため、状況に応じて柔軟に対応することも大切です。また、「このタイミングで営業部門に情報を渡す」のようにフィールドセールスとの連携について明記しておくとスムーズな協業が可能です。

6.インサイドセールスの運用と改善を繰り返す

インサイドセールスを立ち上げてすぐにうまくいくとは限りません。むしろ、初めて取り組むのならうまくいかないこと、失敗することも多々あるでしょう。成果につながるインサイドセールスを実現するには、PDCAサイクルを回しつつブラッシュアップを続けることが大切です。

うまく運用できない、成果につながらないといったときは、原因の究明から始めてみましょう。各部門の情報共有がうまくいっていない、担当者がツールを使いこなせていない、といった原因が分かれば、具体的な改善策を打ち出せます。

また、インサイドセールスは継続的に取り組む必要があるため、担当者が業務を遂行しやすい環境が整備されているかどうかも重要です。定期的にヒアリングを行い、過度な負担が生じていないか、問題なく業務を遂行できる環境か、などをチェックしましょう。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスに取り組むメリットとして、コストの削減や営業活動の効率化、リードの取りこぼし回避、若手育成時間の短縮などが挙げられます。それぞれ詳しく解説します。

  • コストの削減
  • 営業の効率化
  • リードを取りこぼさない
  • 若手の育成

コストの削減

非対面で取り組むインサイドセールスであれば、営業活動のコスト削減が可能です。顧客のもとへ訪問する必要がなく、移動に要する電車賃やバス賃、タクシー代といった交通費、車のガソリン代が発生しないためです。

また、時間コストの削減にもつながります。移動に要する時間がなくなるため、より有効に時間を使えるようになるのです。一人ひとりの顧客へ割ける時間も増え、満足度向上にもつながります。

営業の効率化

効率的な営業活動を実現できるのもメリットです。たとえば、リードを育成できる環境や体制を整えれば、少しずつ商品へのモチベーションを高められ、適切なタイミングで商談を持ちかけられます。いきなりアプローチするよりも受注の確度が高まり、効率的に営業ができるのです。

リードの購入意欲が高まったタイミングでフィールドセールスへバトンタッチすれば、受注率が高くなり、営業担当のモチベーションアップにもつながります。より意欲的に仕事へ取り組むようになり、商談の質が上がる効果も期待できるでしょう。

また、顧客のもとへ訪問しなくてよい営業スタイルなので、従来よりも多くの案件に対応できます。1日に10件しかアプローチできなかったのが、20件、30件と対応できる母数が増えることでより効率的な営業活動を行えるのです。

リードを取りこぼさない

インサイドセールスでは、CRMで管理している顧客の情報や、MAで導き出したリードのスコアに基づきアクションを起こします。顧客の状況に合わせた適切なアプローチを行うことで、リードの取りこぼしを減らせるのはメリットです。

CRMやMAを用いてリードのモチベーションを可視化すれば、ベストなタイミングで求める情報を提供できます。一方的な押しつけではなく、心理状況の変化に合わせたアプローチを行うため信頼を得られ、リードの流出も防げます。

また、過去には訪問営業による悪質な押し売りや詐欺などがあり、フィールドセールスにネガティブなイメージを抱く人も少なくありません。飛び込み営業に警戒感をあらわにする人も多く、リード獲得につながりにくいのが現実です。その点、非対面で行うインサイドセールスは顧客の心理的負担を小さくでき、リードの取りこぼしも減らせるのです。

若手の育成

訪問営業の業務は属人化しやすい傾向があります。会話の間や伝え方のニュアンスなど、独自のテクニックやスキルを有する営業担当も多く、若手に教えようにも難しいものでした。

一方、インサイドセールスは業務フローの明確化や取り組みのマニュアル化が可能で、業務の標準化を図れます。そのため、若手の育成時間を短縮でき、即戦力として現場へ投入することも可能です。

活動内容をログに残しておけば、管理者があとから確認し適切な指導も行えます。さらに、記録した通話やメールのやり取りを分析すれば、どのようなアプローチが成果につながったのかも分かり、今後の営業活動にも活かせます。

インサイドセールスを成功させる4つのポイント

インサイドセールスを成功させるポイントは、情報共有の徹底と定期的なフィードバック、リードが供給される仕組みの構築、ツールの活用です。それぞれのポイントがなぜ大切なのか解説します。

  1. 情報共有を徹底的に行う
  2. 定期的にフィードバックを行う
  3. リードが供給される仕組みを作る
  4. ツールを活用する

1.情報共有を徹底的に行う

インサイドセールスは、マーケティングや営業部門と密接に関わるため、きちんと情報共有できる環境の構築が求められます。きちんと情報共有ができていないと、確度の低いリードへ営業部門がアプローチしてしまう、すでに商談を進めている顧客に商品を提案してしまう、といったことが起きかねません。

このようなことが起きないよう、常に最新の情報を共有できる環境とルールづくりが必要です。情報共有ツールの導入を進めて環境を整えるのはもちろん、どのタイミングで情報を共有するのか細かくルールも定めましょう。

2.定期的にフィードバックを行う

インサイドセールスは、即効性が期待できる営業手法ではありません。特に、導入直後は試行錯誤しつつ運用に取り組むため、なかなか成果を得られないといったこともあるでしょう。

成果につながるインサイドセールスを実現するには、表面化している課題を明確にしたうえで改善を進める必要があります。そのためには、定期的なフィードバックが欠かせません。

マーケティングや営業部門との打ち合わせを定期的に行い、運用における課題を抽出しましょう。その都度改善に取り組み続けることで、インサイドセールスの精度を高められます。担当者に適性やスキルが備わっていない、といった場合には教育や担当者の変更、体制の再編も必要になるでしょう。

3.リードが供給される仕組みを作る

インサイドセールスを機能させ成果を得るには、リードを獲得する仕組み(リードジェネレーション)が必要です。リードを継続的に獲得できる仕組みを構築し、同時に育成を行うことで受注数のアップや売上の拡大につながります。

リードを獲得する仕組みとしては、リスティング広告やウェビナー、イベントの開催などが考えられます。また、オウンドメディアを運用してユーザーをファン化させ、見込み客につなげる仕組みも構築しておくとなおよいでしょう。

リードジェネレーションとは?7つの手法と成功事例を紹介!

リードジェネレーションの手法については「リードジェネレーションとは?7つの手法と成功事例を紹介!」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

4.ツールを活用する

部門間におけるスムーズな情報共有を実現するうえで、ツールの活用は欠かせません。顧客の属性や行動履歴など、膨大な情報を管理する必要があるためです。MAやSFA、CRMなど最新の情報をリアルタイムに共有できるツールの導入を検討しましょう。

Ⅰ.MAツール

MAとは、Marketing Automationの略で、マーケティングの効率化に役立つツールです。主な機能として、リード管理やスコアリング、シナリオ作成、メール作成などが挙げられます。

MAの導入により、各チャネルから取得したリード情報の一元管理が可能です。資料をダウンロードした人、ウェビナーの参加者などの情報を一箇所に集約でき、適切に管理を行えます。また、スコアリング機能を用いてリードのモチベーションを可視化でき、アプローチのタイミングを見極めるのに役立ちます。

MAを用いれば、リードの購入意欲や検討状況がどの段階なのかを把握できるため、そのときどきに応じた適切な対応を行えます。また、メルマガ配信の自動化もでき、業務効率化を図れるのもメリットです。

MA導入の5ステップ!選定や運用で失敗しないための注意点を解説

MAツールの機能については「MA導入の5ステップ!選定や運用で失敗しないための注意点を解説」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

Ⅱ.SFAツール

SFAは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムと訳されます。営業活動の効率化に役立つツールで、顧客管理や商談管理、担当者の行動管理といった機能が実装されています。

営業活動におけるさまざまな情報を一元管理できるため、担当者が顧客のもとへ何回足を運んだのか、何度電話をかけたのかといったデータも管理、蓄積できます。

商談管理機能は、商談の進み具合を把握できる機能です。商談がどの程度進んでいるのか、受注できる可能性はどれくらいあるのか、といったことを把握できます。

SFA導入によるメリット|導入前に知っておきたい失敗パターンを解説

SFAツールの機能については「SFA導入によるメリット|導入前に知っておきたい失敗パターンを解説」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

Ⅲ.CRMツール

CRMは、Customer Relationship Managementの略で、日本語では顧客関係管理と訳されますが、ツールを指す場合には顧客管理ツールや、顧客管理システムと呼ばれます。顧客の属性や行動履歴、自社との関係性など、顧客に関するあらゆる情報をひとつのプラットフォームに集約して管理できるのが特徴です。

CRMを導入すれば、特定の顧客が過去に自社でどのような商品を何回購入したのか、直近の購入日時はいつなのか、といったことを把握できます。さらに、蓄積したデータのグラフ化や分析機能を備えたものもあります。

CRMとは? 多機能なのに無料なHubSpot CRMを紹介

CRMツールの機能については「CRMとは? 多機能なのに無料なHubSpot CRMを紹介」でも詳しく解説しています。参考にしてください。

上記のツール以外にも、Web会議ツールやオンライン商談ツール、名刺管理ツールなどもおすすめです。オンライン商談ツールを用いれば、離れた場所にいるリードと対面のような感覚でヒアリングや商談を行えます。

ツールによって実装されている機能や費用などが異なるため、自社の規模や担当者がカバーする業務の範囲などに合わせて導入を検討するとよいでしょう。ツールの中には無料トライアルできるものもあるため、このようなツールなら事前に操作性の確認ができます。

まとめ

インサイドセールスの導入により、営業の効率化やリードの取りこぼし防止を実現でき、利益拡大にもつながります。自社でもインサイドセールスには取り組めますが、すぐに成果を得たい、既存の業務プロセスを壊したくない、といった企業であればアウトソーシングも検討してみるとよいでしょう。

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