「マーケティング分析」と聞くと難しく聞こえがちですが、データドリブンなマーケティングを実現するためにはマーケティング分析は必要不可欠です
情報収集する基盤さえ整って入れば、あとは手元にあるデータをもとに「分析のフォーマット」にあてはめて分析を行うのみです。あとは分析から得られる様々な知見をどう活かすかが重要になります。
今回は基本的なマーケティング分析に使える7つの分析手法を紹介していきたいと思います。その分析手法は目的や会社が置かれている立場で大きく変わりますが一般的に知っておいた方が良いものを厳選いたしました。
また、合わせてマーケティングを評価するための11の指標についてもご紹介しますのでぜひ参考にしてください。
今回紹介する分析手法
- 3C分析
- 4P分析
- 5フォース分析
- STP分析
- SWOT分析
- PEST分析
- バリューチェーン分析
今回紹介するマーケティング指標(マーケティングKPI)
- コンタクト数
- ライフサイクルファネル
- コンテンツ別コンバージョン数
- セグメント別コンタクト数
- ソース別コンタクト数
- ソース別顧客化平均日数
- MQL数
- 収益
- ソース別トラフィック数
- コンバージョン率
- ソース別ブログのリード数
7つの分析手法
3C分析
外部環境の市場と競合分析から自社のKSF(主要成功要因)を導き出し、ビジネスに活かすための分析です。3C分析の「3C」はCustomer(顧客)、Competitor(競合他社)、Company(自社)の3つを表しています。
それぞれの要素を客観的に見つめることで、自社の強みや弱み、今後取り組むべき課題などが見えてきます。
4P分析
Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)から構成される4P分析は、基本的なマーケティング戦略を立てていくための活用できる分析です。
どんな商品が売れているか？顧客が求める価格帯は？製品の流通経路は？最適なプロモーションは？などの情報を整理していきましょう。
5フォース分析
5フォース分析は「供給企業の交渉力」「買い手の交渉力」「競争企業間の敵対関係」という3つの内的要因、「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」という2つの外的要因から、市場に参入する価値や競争度などを分析します。
事業立ち上げに伴い市場調査を行う上で活用できる分析手法です。
STP分析
STP分析の目的は市場を細分化し、細分化された市場の中で自社の価値軸を見つけ出し、競合他社と比較することで自社ビジネスのターゲットを定めるというマーケティングにおいて重要な分析です。
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの頭文字を取っているためSTP分析と呼ばれています。STP分析を行う上で順番にこだわる必要はなく、慎重かつ正確な分析がより重要となります。
SWOT分析
自社のStrengths(強み)、Weeknesses(弱み)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)という4つの切り口から市場を分析し、マーケティング戦略を立てていくための分析手法がSWOT分析になります。
STP分析など複数の分析手法と併用すれば自社の価値軸をより詳細に把握し、様々な場面で正しい評価とマーケティング活動を展開できるようになります。
PEST分析
Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4つのマクロ環境に関する情報を収集することで、適切なマーケティング戦略を立てていくために活用する分析です。
特に社内データを活用する必要はなく、多方面から日々情報収集を行うことが重要となります。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは自社商品やサービスに生まれる価値を、その過程ごとに分析していくためのものです。
購買物流、製造、出荷物流、マーケティング、販売、サポートサービスと直接的に関与している要素を整理します。次に、関節的に価値を支援している技術開発、調達活動、全般管理、人事・労務管理を整理していくことで、自社商品やサービスの価値がどこで生まれているかを明確にできるのです。
11のマーケティング指標(マーケティングKPI)
次に紹介するのは自社マーケティングを評価するための12の指標です。前述した分析を活用してマーケティング活動を方針が決まったとしても、その活動が実際に効果を発揮しているかを評価する必要があります。
下記11の指標は、日々計測するだけでマーケティング活動を詳細に評価することができるでしょう。
コンタクト数
一定期間に獲得したコンタクト数を計測すれば、マーケティング活動がどれほどの効果を生んでいるかの直接的な指標になります。前月や前年同月と比較して活動を微調整していくと良いでしょう。
また、Webサイトの訪問数に対するコンタクト数の割合(Visit to Lead %)などを導き出すことも重要です。なぜならコンバージョンしやすい導線やコンテンツを提供しているのかを把握することができるからです。
ライフサイクルファネル（ライフサイクルステージ）
マーケティングで何よりも重要なのは、獲得したリードを着実に次のステージへと押し上げていくことです。営業に良質なリードを渡すことは現代のマーケティング活動に必須です。ライフサイクルファネルを定義し、各リードのステージを明確にしていきましょう。
ライフサイクルファネル（ライフサイクルステージ）に関してはこちらのブログで詳細を記載していますのでご確認ください。
コンテンツ別コンバージョン数
Webサイトなどを発信している各コンテンツごとのコンバージョン数を計測すれば、今後のコンテンツ設計の参考にすることができます。
また、最もコンバージョンを獲得したランディングページやブログ記事、CTAなどを瞬時に把握できると分析に磨きがかかります。
もちろんコンテンツはWebサイトのみならず、Eメール（ナーチャリングメール）なども確認できることが望ましいです。
セグメント別コンタクト数
セグメント別のコンタクト数を把握することで、自社商品やサービスが強みを持つセグメントを知り、効率的なマーケティングを展開できます。狙ったセグメントにリーチできているのかを把握することでより研ぎ澄まされたコンテンツの提供に繋がります。
またセグメントだけでなくペルソナ別の状況も同時に把握します。
ソース別コンタクト数
自然検索、ダイレクトトフラフィック、リファーラル、広告、ソーシャルメディアなどチャネル別のコンタクト数を計測して、最も効果の高いマーケティングを明確にしていきましょう。
ソース別平均顧客化日数
さらにチャネル別に獲得したコンタクトの、平均顧客化日数を知ることでより詳細な効果を評価できます。
MQL数
ソース別で獲得したコンタクト数に加えて、各チャネルごと、ペルソナごとのMQL(有望見込み客)数を把握しておくと今後のマーケティングに活用できます。
収益
収益レポートは単純ながら、マーケティング効果を測定するために重要な指標です。マーケティング活動別の収益を把握できるとなお良いでしょう。このデータを把握することでマーケティングの貢献度が数値化されます。
コンテンツ別トラフィック数
コンテンツ別のコンバージョンはもちろんのこと、トラフィック数までしっかりと把握しておくと、市場が何を求めているのかを把握することができます。
コンバージョン率
マーケティングの重要チャネルであるWebサイトへの訪問者が、どれくらいの確率で自社リードになっているかを算出しましょう。さらにコンテンツ別に把握すれば、細かなマーケティング調整が可能になります。また、同時にリードからMQLへのコンバージョン率、リードから顧客へのコンバージョン率など一定の指標を持つことが重要です。
例えば以下のような指標をリードプラスでは推奨しています。
- Visit to Lead (%)
- Lead to MQL(%)
- Lead to Customer(%)
- Visit to Customer(%)
ソース別ブログのリード数
WebサイトやSNSなどでブログを発信している場合、ソース別のリード数を算出しておくことで注力すべきチャネルが明確になります。
まとめ
今回紹介したマーケティングの分析手法も、評価するための指標も、どれも簡単に分析したり情報収集できるものばかりです。重要なのは「分析するだけで終わる」のではなく、分析や指標によって得られた知見を如何にしてマーケティング活動に活かすかです。定点観測でマーケティング分析を行うことでPDCAサイクルを回すことが可能になります。
このスキルを磨いていくためには、幾度かの分析や指標計測を行うことが大切なので、積極的にマーケティング分析などを行っていただきたいと思います。
また、これらのマーケティング分析や指標測定を支援するインバウンドマーケティングソリューションの導入も検討していきましょう。
