伴走型の広告支援って何だろう？
最前線で活躍中の若手社員が体現する「リードプラスの流儀」
2021年9月に、インバウンドマーケティングサービスを提供するリードプラスと、Web広告運用サービスを提供するローカルフォリオが合併し、新生リードプラスが誕生しました。その合併から2年、現在ではマーケティングコンサルティングをも提供するまでに成長しています。
また、リードプラスは双方の強みを生かし、“伴走型広告支援”というコンセプトの下、従来の広告ビジネスの枠にとどまらないサービスの提供に励んでいます。昨今は多くの業界で便利なコンセプトワードとして“伴走”が多用されつつありますが、リードプラスが掲げる“伴走型広告”はどのようなものなのでしょうか。実際にお客様と接するリードプラスの若手女子社員4名の座談会から、その真意をひも解いていきます。
参加者プロフィール
マーケティング部 プロモーショングループ
M・E
他の広告会社を経てリードプラス入社、3年目。
9月にアカウントマネジメント部（以下AM部）からマーケティング部プロモーショングループに異動、8月まで広告グループ内でチームリーダーを務める。AM部時代はクリニックを担当することが多かった。
今回はプロモーショングループの一員として座談会の司会を担当。
アカウントマネジメント部 広告グループ
K・H
新卒入社、4年目
志望理由：地域に根差す企業の成長を後押しするという当社のミッションに共感できたから。
担当領域：担当のお客様に対して広告提案をメインに、インバウンドマーケティング※の提案にも挑戦中。
※Web上で一般消費者にとって有益なコンテンツを提供して、検索やソーシャルメディア上で自社を「見つけてもらう」ことを目的としたマーケティング手法。
アカウントマネジメント部 広告グループ
C・T
入社1年半、前職は旅行会社で法人向けサービスを担当。
志望理由：コロナ禍で以前の業界が落ち込んでいる中、未来がある業界で働きたくなり、Web広告を選択。
担当領域：入社から1年間は別の代理店を使用中の企業を中心に新規営業を行っていた。今年からは、引き継いだお客様や自ら契約を獲得したお客様の広告運用も担当。
アカウントマネジメント部 広告グループ
Y・E
入社1年半、前職はWeb制作会社で比較サイトの構築やSEO対策を担当。
志望理由：前職では施策の成果が出るまで時間がかかっており、スピーディにPDCAサイクルを回し、インプットを得られる仕事を経験したくなりリードプラスへ転職。
担当領域：前職での知識と経験を生かしつつ、改善の提案を行いながら既存顧客の広告運用を担当。
私たち「リードプラス」の特長って何だろう？
M・E：今日は忙しいところありがとうございます。8月までチームリーダーだったこともあり、今回私がモデレーターを務めます。
最初のテーマは「私たち若手から見たリードプラスの特長って何だろう」です。他の代理店さんと異なる部分や強みはどこだと感じていますか？
C・T：私は新規のお客様や、他の代理店から乗り換えを検討中のお客様を担当する機会が多いです。その中で特にリードプラスの特長を感じるのは、独自開発しているダッシュボードのレポートツール「MyFolio（マイフォリオ）」の存在ですね。リアルタイムの運用データを開示しているのはかなり珍しいのではないでしょうか。
他の代理店さんでは、月1でしかレポートを共有してもらえないとか、連絡しないと今どうなっているかわからないということが多い中で、現在コンバージョンがどれくらい発生しているかが常に可視化されており、すぐに方向修正ができますからね。そういった部分でお客様と伴走できるのがリードプラスの強みだと感じています。
Y・E ：前職では手作業でレポート作成していて、作成にも分析に時間がかかっていました。それをシステム化しているのはリードプラスの強みだし、お客様にも刺さるポイントだと感じています。
M・E：お客様からも「リアルタイムで見られるのが良い」というお声を結構いただきますよね。
私が担当していたクリニックのお客様も「毎日MyFolioを見るのが楽しみ」と仰っていました。その他には？
K・H：母体が広告とインバウンドマーケティングの専門会社で、そこにずっとマーケティングをしてきた人たちが加わり、元の2つの専門性はもちろん、トータルでサービス提供できることでしょうね。
私は元々広告側ですが、以前は広告についてしかわからず、分野外のことを聞かれても対応できませんでした。しかし今は別の部署の人に聞けば教えてもらえるし、同席もしてもらえます。サービスの幅が広がったなと思います。
M・E：広告の仕事は、お問い合わせをいただいてから見込み顧客の情報を得るところまでがミッションです。しかしお客様としては、提供した情報がどうつながっていくかが重要なので、マーケティングの知識も私たちが持って「こんなことができます」と言えるようになったのは大きいよね。
Y・E：私は前職でサイト制作や運用を担当していて、その時にサイトの改善提案も行っていたので、今の話はよくわかります。さらにリードプラスは、顧客管理ツールの導入と運用、ナーチャリングもできる。最初から最後までワンストップでマーケティング活動を全部手伝える、一緒に並走・伴走できるのがリードプラスの特長であり、強みだと思っています。
C・T：一緒に、何をするかの段階から考えるみたいな。
M・E：単に“広告のお問い合わせ件数×費用”を追いかけるのではなく、どうやったら売上が増えるのか、目標をしっかり共有して一緒にクリアしましょう、ということですよね。それは実際にお客様からも言われます。他の代理店からリードプラスへ乗り換えられたお客様からは特に。ただ数字を追いかけているのではなく、寄り添ってくれていると。
広告へのAI活用についてどう思う？
M・E：次のテーマですが、広告業務に対するAI活用についてはどう思いますか？
Y・E：基本的に私は賛成です。例えばGoogle広告などは、ビッグデータで自分たちが知りえない情報やシグナルを使って最適化を掛けていますよね。それは活用したいと思う反面、たとえそれらツールを使っても情報開示がないという課題も感じています。
キャンペーン時にダウンロード数やクリック単価はわかっても、実際にどんなターゲットに配信されるかはブラックボックスで、お客様も私たちもわからない。そうなると、次への生かし方というか、学びがありません。基本的に賛成でありつつ、全任せは駄目で、後々の学びになるデータは把握しておく必要があると思っています。
K・H：私も賛成ではありますが……制作や運用が自動化されて楽になりましたけれど、自動化されてしまったところが今まで広告代理店の存在意義だったわけで。ツールさえあれば誰でもできてしまうので、私たちのレベルも上げていかないとお客様から必要とされなくなってしまうなと危惧しています。
C・T：Googleが媒体の最適化をかけてくれるので、初心者でも運用ができるという部分ではメリットはあるかも知れません。ただ代理店の存在意義という意味では、最適化が進みすぎてしまうと結局インハウスでGoogleを回すことになってしまうので、代理店としてはAIやシステムだけでなく、 他の媒体も併せ、お客様のゴールのためにどういう提案ができるかとか、やはり人間の視点を追求しないといけないのではないかと。
M・E：今でさえ、最初だけ代理店に依頼して、うまく回るようになったら内製するというお客様は多いですからね。広告だけやっている代理店だと内製化のタイミングでお付き合いが終わってしまいますが、それ以外のこともできるのであれば、引き続き必要としてもらえる。実際にインハウスという言葉が定例会とかで出てくると怖いですよね（笑）
K・H：怖いです（笑）
そもそも伴走型広告って何？
M・E：ここからが本題になります。ここまでにみんなの口から「寄り添う」や「伴奏する」という言葉が出てきました。リードプラスのホームページでも「伴走型の広告支援」とうたっていますが、リードプラスの伴走型広告についてどういったイメージを持っていますか？
K・H：広告のKPIやCPAがいくらとか、目標に対してどれだけ数字を取れているかとかだけではなく、会社全体の売上を伸ばしていくため、求められた目標を達成するために一緒に動けることが伴走型広告だと考えています。広告の領域では伴走できるようになったと思っているので、次はインバウンドやコンサルの方向にも広げていきたいです。
Y・E：私は、お客様によって伝える内容を分けることなどを伴走型と解釈しています。広告の基本の基から知りたい人には丁寧にお伝えして、経営者など大枠の方針だけ知りたいという忙しい方には、知りたい情報だけを簡潔にお伝えするように意識しています。
例えば士業のお客様の事例なのですが、その方は広告の細かいことに詳しくなりたいとは思っていませんでした。そうなるとクリック単価の話などは響かないので、昨今のキーワードとかトレンドとか大枠の部分だけをお伝えするように心がけましたね。
C・T：逆に私は広告が初めてのお客様がほとんどなので、そもそもなぜ費用が掛かるとか、クリック単価やコンバージョンといった基本の基から説明することが多いですね。私自身、別の業界で働いていて全く知らなかったので、お客様の気持ちはすごくわかります。なので、そのあたりは寄り添って説明できます。
後はCS（カスタマサクセス）チームの存在も大きいのかなと。他の代理店を見ると、低価格帯だと初期設定のみとか、月に1回レポート送って終わり、という例が少なくありません。
一方のリードプラスはCSチームがいて、最初の3カ月間はしっかりと打ち合わせを行います。1カ月目はどういう方向性で広告を回すか、お客様が実現したいことに対して目線を合わせ、目標を踏まえた運用のロードマップを2カ月目に見せ、3カ月目以降は目標の達成度に併せて定期的に新たな提案を出します。
その時に、メールのやり取りでも画面キャプチャーを付けたり、少額のクライアントでもちゃんと丁寧にサポートをしたりして、一緒に広告を回すことが伴走型の一例かなと。
これまでにご支援したお客様の事例を教えて！
M・E：リードプラスの伴走型広告を象徴するような、具体的なお客様事例はありますか？
Y・E：地域特化型の新しいサービスをローンチされるお客様を担当したとき、広告の予算は決まっている一方、ゴールが定まっていませんでした。何カ月で何回ダウンロードさせたいとか、サイト閲覧は何万ページビューを獲得したいとか、そういった目標が未設定で。
それでまずニーズを聞いてゴールを設定し、そのためにはこの広告ラインアップが有効だという流れで提案しました。また走り出した後も、想定通りにいかないことがあったので、予算配分を途中で変えました。お客様にとって有益なデータを収集し、最終的なゴールに向かうための方針について細かく報告し、密にやり取りをしながら進めていきましたね。
M・E：確かに色々調べものをしていましたよね。デスクの上に論文がたくさんあって、何しているのだろうと思っていました（笑）
Y・E：最近とある施策が終わったのですが、2つ立てていた目標を両方達成できました。ダウンロード数が100倍近く伸び、Meta広告のクリック率も高くてクリック単価が安くなりました。また、サイト流入数を増やせたりと嬉しい誤算もありましたね。
K・H：それはアツい！
C・T：成功の要因は？
Y・E：改善のスピーディな対応ができたことが大きかったです。広告も広告メニューごとに複数パターンを用意し、都度差し替えて新しいものを入れていく形にしました。
M・E：私も最近、伴走を実感した出来事がありました。海外のクリニックがお客様で、日本ではまだ普及していない治療を提供していることを周知し、現地に来てもらうことが目標でした。そのためにオフラインの説明会を日本で開催することになり、Web広告で集客することになりまして。ただ日本進出が初めてで、中長期的に何か施策があるわけではありませんでした。
そこで「成功しているクリニックではオンラインセミナーもやっていて、弊社でサポートできる」という話をしたら、広告だけでなく日本での展開についてトータルで一緒に考えてほしいと打診され、第一段階として10月にセミナーを開催しました。
Y・E：広告だけでなくセミナーの開催までもリードプラスでできるのも“ならでは”ですね。
K・H：私が嬉しかったのは、単発のご依頼だったお客様に「実は他でも困っている」とご相談いただけたことですね。信頼してもらえたとその時に実感できました。
Y・E：私も、お客様社内で別の担当者を紹介していただけたときは嬉しかったですね。
C・T：私は新規提案の際に、競合調査や当社の事例を踏まえて、広告を出稿した後にはどういう歩留まりがあり、どういった課題にぶつかるかを最初にお見せしました。その上で修正案まで提示したら「他の会社はそんな提案はしてくれなかった」と感謝していただけましたね。
K・H：提案の幅が広がったことで、専門家として相談してもらえるようになったのかな。
C・T：それもあるし、リードプラスの強みは、「初めてオンライン広告を始める」から「オンライン広告だけではなくその先も」まで、さまざまなフェーズのお客様に対して提案できることだと思います。だからこそ信頼していただけるのでは。
M・E：実際にマーケや経営の方と定例会で話しているときに「うちのメンバーになってほしい」と言われたこともあります。
私としても、お客様として接しているけど同じチームでやっている一体感を感じていまして。私は前職も広告会社でしたが、リードプラスはここが違うと実感しています。
皆さんの考えを聞いてみると、同じゴールを見据えていることが大前提にあると感じましたし、その上で問題解決を模索しているK・Hさんの姿勢や、先程Y・EさんやC・Hさんが指摘・実践していた「相手に歩調を合わせて柔軟に運用すること」ということが、まさにリードプラスの提案型広告を具現化した姿なのだと思います。
みんなはこれからどうなりたい？
M・E：ではこの座談会の締めとして、今後こうなりたいという理想を語ってください。
K・H：新卒で入って色々なことができるようになったので、広告の1つ上の視座から提案できるようになりたい。それができる会社にいると思っているので。
もっと大きなことを言いますと、大学では化学専攻だったので、香料や化粧品原料系の会社にマーケティング部を作りたいです。また、製造業系などはDX化をまだ進め切れていないので、そのような業界にもDX化を促進させる、新しい仕組みづくりをしていきたいです。
Y・E：K・Hさんと同じく、広告業務に加えてデータを分析して店舗展開やサービスプランの提案やアドバイスができるようになることが理想です。後は、結婚しても育児しながら働いていたい。週休3日とか、海外移住しながらリモートで働くなどの柔軟な働き方も憧れています。
C・T：「広告だけをする代理店の人」ではなく、集客まわりで何か困りごとができた際に「まずはあの人に相談してみよう」と思っていただけるようなアカウントマネージャーでありたいです。これまでの経験から、旅行関係会社のマーケティング部で集客施策を考えたいという希望もあるので、そのためにこの会社でマーケティングも学んでいきたいですね。
M・E：私は、地元の山形新聞に載りたい。
全員：おお！
M・E：山形新聞には、上京しながらも地元の企業と一緒に仕事をしている人の記事が載ることがあるのですが、私もそうなりたいと。ちょうど最近、山形の銀行とのお付き合いが始まって、それがすごく嬉しくて。今後は地元の商工会の戦略を一緒に考えたりもできないかなとか、そんな突拍子もないことを考えています。
※部署名、役職名、その他データなど本ページの内容は2023年11月の公開当時のものです。