リードクオリフィケーション

 2019.04.01  LeadPlus

リードクオリフィケーションとは、自社で集めた見込み客(リード)の中から、実際に購買へ至る可能性の高い顧客を選別し、それにより効率の良いセールス活動に結びつける手法を指す。リードクオリフィケーションは、マーケティングにおける一連の流れの中の一部分でもあるため、全体をどう設計するかとも密接な関係を持つ。

実際にリードクオリフィケーションを行う場合、まずは自社のセミナーやイベント、WEBサイトなどで見込み客を獲得する必要がある。そしてこれらの対象に向け、電話やメールなどでフォローを行い、より深い情報を獲得していく。例えば、抱えている課題や緊急性、購入の障害になっていること、相手が決裁権のある役職にあるかなど、さまざまな項目で評価を行い、優先度を絞り込む。そして購入の期待値が高い順に、営業がアプローチをかけてクロージングに持ち込んでいく。

さらに、こうした情報を記録しておくことで、どのようなタイプの見込み客が実際の顧客になりやすいかを測定できるため、日を追うごとにその精度を高めることができる。